Воронка продаж: что это, что показывает, как пользоваться

Воронка продаж — это один из главных бизнес-инструментов любого предпринимателя. Она помогает не только увидеть процесс продажи, но и проблемные места, точки роста. В этой статье мы рассматриваем, что означает этот термин, а также как и для чего используется классическая воронка продаж в сервисе Convead.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель пути пользователя от первого контакта до покупки. Задача продавца — мотивировать покупателя двигаться вниз по воронке, подогревать его интерес и в итоге привести к оформлению заказа.

Цель бизнеса — увеличивать конверсию, то есть процент пользователей, спускающихся с этапа на этап. Чтобы как можно больше клиентов «проваливались» на нижние ступеньки, можно использовать виджеты, пуш-уведомления, рассылки. Заметно увеличивает конверсию персонализация.

Воронку продаж можно разбивать по каналам, чтобы углубляться и анализировать каждые ступень и канал отдельно.

Из каких ступеней состоит воронка продаж

Воронка продаж Convead подходит как для быстрой оценки обстановки в магазине, так и для более глубокой аналитики. Она показывает количество посетителей, просмотров, корзин и заказов. Вот из каких шагов состоит воронка продаж в Convead:

  1. Все визиты. На этой ступени можно увидеть посещения сайта вчера, сегодня, неделю назад.
  2. Просмотр товара. Здесь видны лиды — потенциальные покупатели, которые уже заинтересовались и выбирают товар в интернет-магазине.
  3. Корзины. А это горячие лиды, они выбрали то, что искали и за чем пришли. Эти пользователи уже положили в корзину один или несколько товаров.
  4. Покупки. На этом шаге показаны все покупки, оформленные через сайт.

Воронка продаж показывает не только движение к покупке, но и отказы на каждом этапе. Очень важно отслеживать показатель отказов (bounce rate) и причины ухода пользователей.

Яндекс.Метрика и Google Analytics предоставляют только цифры, а вот Convead показывает людей. Он дает информацию о том, где были пользователи, что они делали, какие товары выбирали и так далее.

Чтобы воронка продаж приносила пользу, смотрите на каждый этап и старайтесь хотя бы немного улучшить показатели. Много отказов на главной странице? Поменяйте структуру, добавьте четкий офер, преимущества, отзывы, а также используйте виджеты. Клиенты уходят из каталога? Упростите навигацию, добавьте онлайн-чат и опцию обратного звонка.

Очень интересно изучать показатель брошенных корзин на воронке продаж. Он показывает ваши потери, то, что клиенты пока не доплатили вам. С ними можно работать и отслеживать динамику возврата, применяя решения Convead для брошенных корзин.

Воронка продаж Convead: каналы трафика

Чтобы работать с воронкой, важно понимать, какие посетители в нее попадают. Сформирована ли у них потребность в товаре? Знакомы ли они с брендом и ассортиментом? Сколько вы заплатили, чтобы их привлечь?

Поскольку все эти вопросы важны, над воронкой Convead можно увидеть каналы трафика. У каждого из них указаны количество посещений и процент от всей аудитории, попадающей на сайт.

Можно выделить следующие каналы:

  1. Email-рассылки. Подписчики, которые приходят в магазин по ссылкам из писем.
  2. Прямые заходы. Покупатели, которые попадают на сайт по прямой ссылке.
  3. Поисковый трафик. Те, кто ищет товар и приходит из органической выдачи Яндекса, Google и других поисковиков.
  4. Рекламные площадки. Аудитория из платных источников: контекста, таргета, медийной рекламы.
  5. Социальные сети. Клиенты, которые перешли в магазин по ссылкам из Facebook, «ВКонтакте» и других социальных сетей.

Каждый источник трафика нужно рассматривать отдельно. Например, аналитика по рекламным площадкам позволяет оптимизировать бюджет на продвижение. Оценивайте, как себя ведут клиенты из платных источников, чтобы понимать, насколько точны ваши рекламные сообщения, насколько горячие лиды приходят с площадок, насколько релевантен их запросам контент на сайте.

Если смотрите на поисковый трафик, то уделяйте внимание оптимизации контента, оценивайте частые запросы и корректируйте подачу информации на сайте. В случае с email-рассылками обязательно проводите A/B-тестирование и находите самые эффективные формулировки, верстку, кнопки и иллюстрации.

Зная, сколько посетителей вам приносят те или иные каналы, вы можете управлять трафиком на сайте. Например, увеличивать долю email-канала и снижать общую стоимость привлечения или отключать рекламу на тех площадках, которые приводят мусорный трафик с большим количеством отказов.

Зарегистрируйтесь в Convead, чтобы изучить воронку продаж вашего интернет-магазина и улучшить ее! Тестируйте сервис бесплатно в течение 7 дней.

Читайте также: