Что такое воронка продаж

Воронка продаж помогает не только увидеть процесс продажи, но и выяснить проблемы, точки роста. В этой статье расскажем, что такое воронка продаж и как с ее помощью анализировать каналы получения клиентов.

Воронка продаж — это маркетинговая модель пути пользователя от первого контакта до покупки. Задача продавца — мотивировать покупателя двигаться вниз по воронке, подогревать его интерес и в итоге привести к оформлению заказа.

Цель бизнеса — увеличивать конверсию, то есть процент пользователей, спускающихся с этапа на этап. Воронку продаж можно разбивать по каналам, чтобы углубляться и анализировать каждые ступень и канал отдельно.

Из каких ступеней состоит воронка продаж

Клиентам Convead не нужно строить воронку самостоятельно, она формируется автоматически в личном кабинете. Воронка продаж Convead подходит как для быстрой оценки обстановки в магазине, так и для более глубокой аналитики. Она показывает количество посетителей, просмотров, корзин и заказов. Воронка продаж в Convead состоит из: 

  1. Перешли на сайт. На этой ступени можно увидеть посещения сайта вчера, сегодня, неделю назад.
  2. Смотрели товар. Здесь видны лиды — потенциальные покупатели, которые уже заинтересовались, выбирают товар или задают вопросы в чате.
  3. Корзины. Горячие лиды — пользователи, которые положили в корзину один или несколько товаров.
  4. Заказы. На этом шаге показаны все покупки, оформленные через сайт.

Воронка продаж показывает не только движение к покупке, но и отказы на каждом этапе. Очень важно отслеживать показатель отказов (bounce rate) и причины ухода пользователей.

Пример воронки продаж в Convead

Показатель брошенных корзин на воронке продаж показывает потери — клиенты, которые выбрали товар, но пока не заплатили. С ними можно работать и отслеживать динамику возврата, применяя решения Convead для брошенных корзин.

Воронка продаж Convead: каналы трафика

Чтобы работать с воронкой, важно понимать, какие посетители в нее попадают, сформирована ли у них потребность в товаре, знакомы ли они с брендом и ассортиментом, сколько интернет-магазин потратил на рекламу, чтобы привлечь пользователей. 

Над воронкой Convead можно увидеть каналы трафика. У каждого из них указаны количество посещений и процент от всей аудитории, попадающей на сайт.

Виды каналов:

  • Рассылки. Подписчики, которые приходят в магазин по ссылкам из email-писем.
  • Прямые заходы. Покупатели, которые попадают на сайт по прямой ссылке.
  • Поиск. Пользователи, которые ищут товар и приходит из органической выдачи Яндекса, Google и других поисковиков.
  • Реклама. Аудитория из платных источников: контекста, таргета, медийной рекламы.
  • Социальные сети. Клиенты, которые перешли в магазин по ссылкам из Facebook, ВКонтакте и других социальных сетей.

Каждый источник трафика нужно рассматривать отдельно. Например, аналитика по рекламным площадкам помогает оптимизировать бюджет на продвижение, а аналитика по прямым заходам позволит оценить эффективность SEO. Оценивайте, как себя ведут клиенты из платных источников, чтобы понимать, насколько точны ваши рекламные сообщения и насколько горячие лиды приходят с площадок.

Чтобы поисковый трафик был эффективным, то оптимизируйте контент: оценивайте частые запросы и корректируйте подачу информации на сайте. 

При анализе эффективности email-рассылк обязательно проводите A/B-тестирование и находите самые эффективные формулировки, верстку, кнопки и иллюстрации.

Зная, сколько посетителей вам приносят те или иные каналы, вы можете управлять трафиком на сайте. Например, увеличивать долю email-канала и снижать общую стоимость привлечения или отключать рекламу на тех площадках, которые приводят нецелевой трафик с большим количеством отказов.

Проанализируйте воронку продаж своего интернет-магазина в Convead бесплатно в течение 7 дней.