Зарегистрируйтесь бесплатно
Имя
Телефон
Ваш email
Сайт
ГлавнаяБлогВы слишком много тратите на акции

Вы слишком много тратите на акции

19 декабря 2016

Повторимся, вы тратите слишком много на ненужные промо акции. Сегодня мы хотим рассказать о лестничном методе предоставления скидок, «напрасных» расходах и акциях и как онлайн-магазины упускают прибыль, неправильно работая с этими инструментами.

Мы настолько увязли в мире скидок, что забыли про возможность продавать без их участия. Например, у Таксовичкоф есть скидка в 20%. И я не знаю человека, у которого её бы не было. Тогда зачем она вообще нужна? Тоже самое происходит в онлайне, интернет-магазины зачастую предоставляют скидки просто так, не сегментируя покупателей на новых/старых, что приводит к «напрасным» расходам. Такие расходы появляются тогда, когда покупатель был готов купить по полной стоимости, а вы зачем-то дали ему скидку.

В общем случае это выглядит так. У вас есть пользователь, он просмотрел ваш сайт, кредитная карточка в руках — он готов купить. И тут вы зачем-то даете ему скидку. Вы теряете значительную часть маржи и тратите маркетинговые деньги, которые тратить совершенно не стоило. Вы создаете транзакцию, которая существовала бы и без вас.

С другой стороны, есть бренды, которые не делают скидки вообще. Никогда. И это тоже ошибочный подход. Пользователи, которые уже совершили покупку в вашем интернет-магазине, вероятно продолжат покупать некоторое время. Но потом они неминуемо потеряют к вам интерес. И это отличное время предоставить скидку, подарить подарок или сервис. Но политика партии запрещает.

Так где же золотая середина?

Создаем лестничную скидку

Решением служит так называемый «лестничный» подход к предоставлению скидок. Этот подход заключается в том, чем дольше пользователь не совершал у вас покупку, тем больше скидку вы ему даете. Например, вы видите, что пользователь ничего не покупал в течении 30 дней — отправьте ему письмо с 10% скидкой. Нет покупок 60 дней? 20% скидка. И так далее.

ladder.png

Логика здесь заключается в том, чтобы наращивать скидку до упора и предполагать, что покупатель никогда не совершит у вас повторную покупку. И подобные «ступени» работают. Работают потому что покупатель проходит через определенные фазы вовлечения в ваш магазин. Вспомните ощущение, когда вы нашли тот самый магазин, в котором вам нравится буквально каждая вещь — идеальный размер, идеально сидит. И вы покупаете там. Вы вовлечены. Вы возвращаетесь снова и снова.

Но, через некоторое время интерес угасает. Вы покидаете стадию вовлечения — и попадает в стадию равнодушия. Возможно вы время от времени заходите в магазин посмотреть на новинки, может просматриваете емейлы от магазина, но не более того.

В конце концов вы доходите до стадии полного безразличия. Вы больше не заходите на сайт, автоматически удаляете емейлы — бренду надо будет очень постараться, чтобы вернуть вас в качестве покупателя.

Эти три стадии: вовлечения, равнодушия и безразличия применимы к практически любой сфере продаж. Неважно, какой товар вы продаете — стиральные машины, BMW или нижнее белье.

Очевидно, что продолжительность этих стадии различается в зависимости от товара. Но в целом, покупатели следуют этому пути. В начале они вовлечены — и это отличное время продавать по полной стоимости. Затем они покупают всё реже и реже — самое время начать раздавать скидки и подарки.

«Лестничная» скидка — это отличный решение, если ваши самые недавние покупатели — самые вовлеченные, не надо предоставлять им никакой скидки. Но когда они начинают «отдаляться» от вас и покупать всё меньше — закидывайте удочку со скидкой. И в какой-то момент тяга к «приманке» станет непреодолимой и они купят.

Если же они так и не купят, то они не стоят ваших трудов. И ваших денег. Забудьте об этих покупателей и двигайтесь дальше.

Помните: что если ваша «политика партии» включает «никаких скидок», то это вовсе не значит, что вы не можете применить этот подход. Вместо скидок можно дарить подарки, дополнительные сервисы и так далее.

Теперь о преимуществах.

Преимущество №1. Более прибыльно, чем слать скидку всем подряд

У подобного подхода есть три больших преимущества. Первое, и самое важное, гораздо выгоднее делать скидку только части вашего емейл листа. Почему? Потому что это предполагает правильное распределение маркетингового бюджета. Ваши самые давние, самые маловероятно-что-купят покупатели получают самую большую скидку.  В свою очередь, самые свежие, самые вовлеченные получают лишь 5-10%. Вы не создаете напрасных расходов. Вы минимизируете их, и перераспределяете туда, где они нужны больше всего.

Если у вас фиксированный маркетинговый бюджет, не тратьте его на всех подряд. Потратьте их на покупателей, которые крайне маловероятно вернуться на ваш сайт. Это более эффективный и более прибыльный способ тратить бюджет.

Преимущество №2. Уменьшаем перегрузку рассылками

Второе преимущество — уменьшение перегрузки пользователя рассылками. Вы всё ближе к Святому Граалю — посылать правильное сообщение в правильное время. Ваши рассылки становятся более релевантны. Лучший пример доверительного маркетинга — Сет Годин бы гордился.

Гордился бы он потому, что когда я только начинаю покупать, я всё равно получаю рассылки со скидками. Я не хочу получать эти рассылки, я хочу знать что нового завезли в мой любимый магазин и я ожидаю, что интернет-магазин покажет мне это. Другими словами, я ожидаю, что интернет-магазин понимает на какой стадии вовлечения я нахожусь и будет слать мне релевантный контент.

Очевидно, когда я уже не так заинтересован в вашем интернет-магазине — тогда я готов получать рассылки со скидками и прочими плюшками.

Преимущество №3. Автоматизация

Последнее преимущество — если вы всё таки захотите внедрить «лестничную» систему скидок, вы увидите, что она очень легко автоматизируется. Практически любой сервис по работе с рассылками, включая Convead, позволяет вам автоматизировать этот процесс.

segment.png

Выглядит следующим образом: выберите сегмент «Покупатель не совершал покупок 30 дней» — как только пользователь попадает в этот сегмент, ему отсылается рассылка с 10% скидкой. Повторите подобный процесс для сегментов «Покупатель не совершал покупок 60 дней», «Покупатель не совершал покупок 90 дней» и так далее.

email.png

Если покупатель совершил покупку — он снова отправится в начало «очереди». Так гораздо проще создавать рассылки, нежели сидеть каждую неделю и выдумывать как же сделать так скидку, чтобы товар купили.

Выводы и шаги к внедрению

Схема, которую мы привели выше, 10% -> 20% -> 30% скидка не универсальна. Постоянно тестируйте, какая скидка или подарок подойдет именно вашим покупателям. Кому-то будет достаточно 1% -> 2% -> 3%, а кому-то и 20% -> 40% -> 60% не хватит. С подарками может сработать что-то наподобии: бесплатная доставка -> бесплатная доставка+подарок -> бесплатная доставка загород+больший подарок.

Суммируя, можно выделить 4 шага, которые позволят вам эффективно внедрить «лестничную» систему скидок:

  1. Выберите интервал, через который вы будете делать рассылку
  2. Выберите размер скидки или качество и количество подарков для каждого интервала
  3. Тестируйте новую схему на новых покупателях каждый месяц
  4. Выбирайте самые прибыльные и возвращающие и используйте их больше

Внедряйте и используйте «лестничную» систему скидок и обязательно делитесь своими результатами в комментариях. Будем рады пообщаться. :)

Если вы хотите использовать подобную систему, но еще не нашли свой софт по автоматизации рассылок — Convead спешит на помощь. Регистрируйтесь, пробуйте рассылки и не стесняйтесь спрашивать вопросы у нашей поддержки!

Подпишитесь на блог о маркетинге
в интернет-магазинах
Никакого спама. Только наши собственные статьи.
Tild3665 3338 4631 b339 383237626630  arrow blue