Теряйте деньги, не отходя от кассы

09 февраля 2017 | Полезные статьи
9eb149796c58f10bbafbebe4f57eee42

Сколько денег теряет интернет-магазин, который не работает над оптимизацией конверсии? Давайте посчитаем.

Что изменилось на рынке e-commerce?

  • Возросла внутренняя конкуренция. В 2008 году на ecommerce рынке было 7500 магазинов, в 2016 — более 45 000.
  • Усилилась конкуренция со стороны трансграничной торговли. Прирост кол-ва заказов в 2015 и 2016 гг. — 73% и 80% соответственно.
  • Интернет-пользователи начали активно осваивать мобильный интернет и шопинг. По разным оценкам доля онлайн покупок, совершенных с помощью мобильных устройств, в 2016 году составила от 22% до 40%.
  • Онлайн-покупатели стали требовательнее.

Это выдержка из колонки Андрея Судника, основателя и управляющего партнёра шопинг-мессенджера «Алоль» изданию Roem. Вы можете прочитать в колонках топ-менеджеров других участников рынка похожие выводы, главный из которых — сегодня жизнь интернет-магазина стала намного сложнее, чем раньше.

Для того, чтобы выжить в условиях нового рынка, необходимо пересмотреть подход к развитию интернет-магазина. Если раньше достаточно было просто зарабатывать, то сегодня, в условиях обострившейся конкуренции и тяжёлой экономической ситуации, нужно расти. Желательно, быстро и кратно. Это значит, что если у вас в феврале этого года прибыль была 2000 рублей, то в феврале следующего года должна быть 4 096 000 рублей. Утопично, конечно, но очень хорошо в качестве цели.

Ещё один нюанс — чаще всего кратный рост достигается с помощью латания дыр, в которых больше всего недополученной прибыли: мало повторных покупок, много брошенных корзин, низкая конверсия. Сегодня говорим как раз про конверсию — сколько вы теряете денег, пока системно не работаете над этим показателем.

 

***

 

Воронка продаж – главный объект внимания маркетологов и владельцев интернет-магазинов. Вы стараетесь сделать так, чтобы максимальное количество людей узнало о ваших товарах и «льете» все новый и новый входящий трафик. Вы хотите, чтобы через вашу воронку прошло максимальное количество человек.

При этом самую главную метрику, связанную с воронкой – конверсию в продажи – принято считать константой. В России, например, средняя конверсия интернет-магазинов колеблется в районе 1%. Но это не значит, что нужно принять это как данность и сидеть сложа руки! Есть примеры интернет-магазинов с конверсиями в 10, 15 и даже 40%.

Хорошо, будем реалистами. Поднять конверсию с 1% до 40% – что-то из области фантастики, для этого должен случиться «идеальный шторм». Но за пару месяцев увеличить конверсию с 1% до 4% вполне реально – а это уже на 300% больше, чем вы делаете сейчас.

Давайте посчитаем, сколько денег теряет ваш интернет-магазин ежемесячно.

Допустим, вы продаете товары со средним чеком в 10 тысяч рублей. В месяц к вам приходит 10000 посетителей, конверсия 1%. Итого 100 человек купят у вас товаров на 1 млн рублей. Из них половина придет за повторной покупкой – еще 500 тысяч. Каждый привлеченный на сайт пользователь обходится вам в 50 рублей, значит, на рекламу вы потратили 500 тысяч рублей. Таким образом, ежемесячный доход после вычета затрат на рекламу – 1 млн рублей.

А теперь представим, что конверсия увеличилась до 4%. При прочих равных вы продадите товаров на 6 млн рублей, затраты на привлечение останутся теми же. Итого: 5,5 млн рублей дохода в месяц.

Те же 500 тысяч на рекламу, а выручка больше на 4,5 миллиона. 4,5 миллиона рублей – столько будет терять ваш условный интернет-магазин КАЖДЫЙ месяц, если вы не будете работать над повышением конверсии. Посмотрите сами.

Когда думаешь о конверсии в 4%, становится страшно. Кажется, что это невозможно. Но если переложить в другую плоскость, где трафик — это люди, то конверсия в 4% — это когда всего лишь 4 человека из 100 совершают покупку. 4 из 100. Представьте, что вы стоите за за прилавком в магазине бытовой электроники, и вам ставят задачу — продать телевизор 4 из 100 посетителей. Страшно? Уже не очень. 

И финальный гвоздь в крышку недоверия к конверсии в 4% — вот чемпионы по конверсии в e-commerce в 2010 году по данным MarketingCharts. Обратите внимание, 1-е место — конверсия 40.6% в покупку. СОРОК ПРОЦЕНТОВ! СОРОК!

А теперь забудьте уроки арифметики и посчитайте, сколько денег уже потерял ваш реальный интернет-магазин. Стало не по себе? У нас есть несколько советов о том, как исправить ситуацию:

  • Собирайте максимум информации о каждом клиенте. Имя, email, телефон, дата рождения, город проживания и так далее – все эти данные помогут «догнать» клиента по разным каналам и все-таки довести его до покупки
  • Изучайте статистику. Когда и откуда пришел клиент, какие разделы изучал и что положил в корзину. Помните, сколько денег в нашем примере приносили повторные покупки? Старый друг лучше новых двух. За вторую, третью и последующие покупки клиента вам не придется платить – достаточно изучить его покупательскую активность на сайте, а затем прислать email с интересным предложением.
  • Пользователь сам зашел на ваш сайт за повторной покупкой? В Convead вы можете настроить виджеты, которые встретят его как родного и тут же покажут акцию на нужный ему товар. Все потому, что в карточке клиента уже хранятся все его данные – как персональная информация, так и список интересующих категорий и товаров
  • Возвращайте брошенные корзины. Только в первые два-три часа после того, как пользователь покинул сайт, можно вернуть около 15% брошенных корзин. Решение простое – автоматическая цепочка триггерных писем, которые предлагают, умоляют и шантажируют: «Дорогой клиент, вернись и оплати корзину!». Тон разговора выбирайте на свой вкус.

Обратимся к нашему примеру: даже если каждый десятый пользователь дошел до этапа формирования корзины, вернуть 15% из них – значит увеличить конверсию более чем в два раза

Не нужно обманывать себя тем, что стоит влить побольше трафика – и ваш интернет-магазин ждет успех. Настоящее развитие бизнеса происходит у тех, кто находит возможность увеличивать конверсию.

Никто не обещает волшебства, но рост на 200, 300 и даже 500% по сравнению с тем, что вы имеете сейчас – это реальность. И даже если средняя конверсия в вашей отрасли 15%, это не значит, что расти некуда. Пока вы не перепробовали все способы увеличить конверсию, вы не знаете, где ваш предел.

Промедление равносильно смерти. Если вы не делаете ничего, вы несете убытки. Хотите ли вы убить свой интернет-магазин преступным бездействием? Вот и мы так думаем.

Читайте ещё на эту тему:

Как сделать дорогую рекламу эффективной: увеличиваем конверсию

В базовой комплектации Convead устанавливается на популярные CMS за 3 минуты: