Сколько денег теряет интернет-магазин, который не работает с брошенными корзинами

10 февраля 2017 | Полезные статьи
40167c8aa9b2d8b7daee4dfa5590410d

Если предпринимателя или маркетолога разбудить ночью и спросить «Сколько зарабатывает ваш магазин?», ответ будет выдан быстрее, чем вопрошаемый откроет глаза. Но что, если спросить сколько магазин недополучает? Каков его полный потенциал? Подобные вещи сложно измерить сходу, поскольку о них неприятно думать — они вытесняются из сознания подальше, чтобы не мусолить глаза. Вопрос о недополученной прибыли — как портрет ненавидимой бывшей жены на рабочем столе. А раз об этом неприятно думать, то и ответ, скорее всего, неизвестен.

Сегодня мы предлагаем победить страх и посчитать, сколько ваш интернет-магазин недополучает из-за брошенных корзин каждый месяц, что вы не используете инструменты для их возврата.

Брошенная корзина — это ситуация, когда посетитель интернет-магазина начал оформлять заказ, но по каким-либо причинам не произвёл оплату. Брошенные корзины можно разделить на три типа:

• Когда посетитель добавил заказ в корзину, но не нажал кнопку «Купить»

• Когда посетитель добавил заказ в корзину, перешёл на страницу оплаты и/или оформления заказа, но не завершил процесс до конца по своей инициативе

• Когда посетитель добавил заказ в корзину, перешёл на страницу оплаты и/или оформления заказа, но не завершил процесс до конца из-за технической ошибки сайта

Чаще всего, пропорционально эти три типа раскладываются так — 70/20/10. Сегодня мы не будем вдаваться в детали и будем все три типа называть «брошенной корзиной». Но в дальнейшем такое разделение вам пригодится для устранения проблемы.

Baymard Institute провели 22 исследования брошенных корзин в среде е-коммерс. Средний процент брошенных корзин от всех заказов составляет 67%. Самое пессимистичное исследование показало 80.3%. Это значит, что на каждый сделанный заказ у вас, в лучшем случае, было 2 незавершённых.

Впечатляет. Но если есть проблема, то, наверное, над ней как-то работают? Увы, нет. Посмотрим на игроков российского рынка. Мы проанализировали 503 интернет-магазина — только 76 имеют хоть какой-то инструмент для возврата брошенных корзин. Остальные не делают ничего. 

Встаёт резонный вопрос — сколько из брошенных корзин можно превратить в заказ? Среди клиентов Convead самый плохой результат — 17%, самый лучший — 59%. Проще говоря, вместо 1 заказа интернет-магазин начал получать 2 при том же бюджете на маркетинг.

Рассчитаем сколько денег теряет интернет-магазин. Возьмем простой пример — у вас есть интернет-магазин, в котором: 

Количество уникальных посетителей — 10 000/мес;

Средний чек — 10 000 руб.;

Конверсия из посетителя в покупку — 1%;

Процент брошенных корзин от всех заказов — 80%;

Цена на привлечение одного посетителя — 50 руб.

Количество покупок на одного покупателя — 1,5

Путем несложных математических вычислений получаем доход после вычета расходов на маркетинг равный 200 000 рублей.

Теперь представим, что вы снизили показатель брошенных корзин на 17% (худший результат Convead) — теперь брошенных корзин всего 66% от всех заказов. Например, запустили небольшую рассылку, которая раз в 3 дня в течении 9 дней напоминает пользователям о брошенной корзине. Используем те же несложные математические вычисления и получаем доход равный 340 000 рублей. На 140 000 рублей больше — в полтора с хвостиком раза. 

Сделаем смелое предположение — вы снизили показатель брошенных корзин на 59% (лучший результат Convead). Теперь брошенных корзин всего 33% от всех заказов. Например, подключили Convead и врубили на полную катушку, внимательно следуя инструкциям. При таких условиях доход составит 670 000 рублей. В 3,35 раз больше, чем было раньше.

Подведем итоги: полное бездействие в отношении брошенных корзин приводит к недополучению 470 000 рублей

Вывод здесь только один — работать над брошенными корзинами нужно. Обязательно используйте инструменты, которые напоминают клиенту о забытых товарах. Минимальный набор — email-рассылки. Они позволят вам вернуть тех клиентов, которые действительно хотели купить, но что-то пошло не так.

Набор чемпиона — омниканальный сервис, который предоставляет полную автоматизацию маркетинга, включая рассылки, виджеты и прочее. 

Есть только одна ложка дёгтя — настройка возврата корзин и тестирование наилучших вариантов — пусть и не самый сложный, но процесс. Но от степени вашей вовлечённости напрямую зависит, какой результат вы получите — хороший или невероятный. Важно одно: бездействие в данном случае оборачивается в прямые убытки для компании.

Читайте ещё на эту тему:

Как запустить возврат брошенных корзин с помощью Convead:

В базовой комплектации Convead устанавливается на популярные CMS за 3 минуты: