Психологические триггеры: из магазина не уйдет ни один покупатель

Как стимулировать пользователя совершать целевые действия: узнавать стоимость, оставлять контакты, звонить, покупать? Использовать триггер! Что это, как они работают и почему эффективны, читайте в статье.

Что такое триггер и что нужно, чтобы он сработал

Триггер — это психологический прием в маркетинге. Он основан на человеческих чувствах, например, таких, как радость, страх, жадность. Он воздействует на эмоции и инстинкты.

Триггеры эффективны, но перед тем, как их использовать, нужно обеспечить два слагаемых успеха: офер и правильное оформление.

Офер на сайте должен содержать не только емкое описание товара или услуги, но и ответ на вопрос клиента «почему я должен остаться на сайте, отправить заявку, сделать заказ здесь и сейчас?».

Хороший офер можно описать всего в четырех словах: полезный, уникальный, прицельный и срочный.

Основа визуальной коммуникации в интернете — удобство для пользователя. Лаконичный и чистый дизайн, читабельный шрифт, емкий текст — причем каждый элемент страницы должен быть на своем месте. Визуальные средства нужны, чтобы доносить мысль, показывать преимущества товара, обеспечивать простоту заказа.

Если соблюдены два этих важных условия, то можно переходить к триггерам. Ниже вы найдете семь видов психологических приемов. Каждый из триггеров хорошо работает в интернет-магазине.

Семь работающих триггеров

У Белоснежки было семь гномов, у козы — семеро козлят, а у владельцев интернет-магазинов есть семь триггеров, которые помогают продавать.

Триггер №1 Благодарность. Даем бонус за целевое действие

Предложите покупателям что-нибудь полезное и приятное, но не просто так, а за контакты или отзыв. Так вы гарантированно получите больше целевых действий. Благодарность — действенный триггер.

В качестве бонуса может выступать материал, например, руководство по выбору, чек-лист с частыми ошибками, презентация с примерами использования, книга рецептов. Другой распространенный путь — это выгодное дополнение к покупке, например, скидка, бесплатная доставка, бонусные баллы.

Важно, чтобы полезность бонуса была очевидна покупателю и воспользоваться подарком было легко. Соизмеряйте выгоду для клиента и сложность целевого действия.

Не забывайте благодарить клиента за совершенные покупки. Помните, что в момент оплаты товара ваша коммуникация не заканчивается и что идеальный клиент — это постоянный клиент.

Триггер №2 Лень. Упрощаем жизнь клиентов  

Чем меньше операций нужно проделать для заказа, тем больше людей пройдут цепочку до конца. Несколько лет назад на слуху было правило трех кликов. Этот закон навигации в интернете гласит: пользователь должен находить желаемое не более чем за три клика мышью.

Пользователи всегда благодарны, если вы помогаете легко ориентироваться в каталоге, как можно быстрее находить нужное и заказывать в один клик. Упрощайте и укорачивайте формы регистрации, обратной связи, заказа.

Помогайте клиентам принять взвешенное решение. Например, добавляйте онлайн-калькулятор, сравнительные таблицы тарифов и продуктов. Попробуйте также включить в ассортимент готовые наборы, дегустационные сеты или коробки с пробниками средств. Предусмотрите опции для самых ленивых и тарифы «все включено», чтобы не приходилось долго разбираться в условиях.

Триггер №3 Дефицит. Ускоряем принятие решений

Создайте иллюзию того, что понравившийся товар пользуется спросом и в любой момент может закончиться. Для этого добавьте ярлычок, кнопку или виджет:

  • Осталось всего 5 штук! Успейте купить
  • Обратный отсчет. До конца акции 2 дня
  • Скидка первым 10 покупателям
  • В наличии всего 2 штуки

Не давите слишком сильно на пользователя, используйте анимацию и кричащие цвета с осторожностью. Впрочем, для разных сфер свои рецепты. Посмотрите, например, на Booking: почти в каждом объявлении использован этот триггер. Тестируйте различные варианты и находите самые эффективные.

Триггер №4 Сопричастность. Используем социальные доказательства

Далеко не каждую покупку люди совершают по необходимости. Часто люди приобретают статусные вещи, приятные мелочи, товары для повышения качества жизни. Если продукт не является необходимостью, то его продажа может быть основана на стадном инстинкте, желании быть как лидеры мнений, оказаться частью группы.

Чтобы сработал этот триггер, используйте социальные доказательства: товар выбирают эксперты, уже купили N раз, бестселлер в вашем городе, выбор покупателей. Хорошо работает пользовательский контент, такой как обзоры и отзывы.

Чем точнее выбран лидер мнений, блогер или амбассадор бренда, тем успешнее такая тактика. Подумайте, чье мнение клиенты посчитают авторитетным, кому захотят подражать.

Выбор редакции МИФ

Триггер №5 Страх. Помогаем бороться с проблемами и избегать неприятностей

Страх — один из лучших мотиваторов что-то изменить в жизни. Он формирует острую потребность и помогает продавать. Чтобы его использовать, необязательно продавать лекарства или товары первой необходимости, ведь сильны и страхи растолстеть, упустить возможность (знаменитый FOMO) или оказаться немодно одетым.

Чтобы триггер сработал, нужно показать клиентам глубокое понимание их проблемы и предложить удобное решение. В этом случае емкий и бьющий в цель офер — главное оружие. Используйте глаголы: сохраните, начните, избавьтесь. Они помогут выразить мысль.

Бывает, что покупатели ищут волшебную таблетку: здесь важно остаться объективным и не наобещать золотых гор. Если вы слукавите и осуществите продажу, можете столкнуться с негативом после, а гневные отзывы и желание вернуть товар — не то, к чему вы стремитесь. Будьте честными.  

Средства от комаров в магазине 4Fresh

Триггер №6 Жадность. Предлагаем всего и побольше

Запасливость, жадность, понимание ценности… В рамках распродажи или акции люди могут приобрести то, что не планировали, или существенно увеличить чек. Перед использованием триггера важно просчитать экономику, чтобы акция принесла ощутимую выгоду.  

Вариантов использования несколько. Есть классические варианты: «1+1=3», «2 по цене 1» или «Купите 3 товара, 4-й получите в подарок». Есть и более интересные варианты: бонусные баллы на счет, скидка от покупки на N-ю сумму, подарок при заказе всех книг одной серии или платьев коллекции.

Планируйте акции заранее и готовьтесь к возможному ажиотажу. Нередки случаи, когда сайт не справляется с возросшей нагрузкой, а мощности отдела обработки заказов оказываются недостаточными. А еще акции часто оказываются провальными, потому что акционный товар заканчивается слишком быстро.


Триггер №7 Новизна. Делаем клиентов первооткрывателями

Что заставляет людей выстаивать очереди за айфонами или билетами на футбольные матчи или рок-концерты? То же, что толкает попробовать необычный спорт или открыть экзотическое туристическое направление. Желание стать первым, попробовать что-то раньше друзей и знакомых, почувствовать себя первооткрывателем.

Стремление к ярким эмоциям и мечта переплюнуть других — важный крючок, на который можно поймать крупную рыбу. Добавляйте пометки «новинка», устраивайте громкие «старты продаж», делайте обзоры товаров, которых еще не было в вашей стране или городе.

Создать нужное настроение помогут рассылки и виджеты. Особенно хорошо они сработают на определенном сегменте новаторов. Определите, кто из ваших клиентов любит новинки, и предложите им возможность оказаться первыми.

связной
Предзаказ нового смартфона Sony с пометкой «эксклюзив»

Мы рассмотрели семь видов триггеров. Некоторые можно комбинировать, но не стоит использовать их все на одной странице. Одно сообщение — один офер.

Не перегружайте пользователей и не давите слишком сильно: навязчивость не любит никто. Ограничьтесь 1–2 сообщениями за визит на сайт.

Обратите внимание, что важно быть готовым сдерживать обещания. Обещали скидку — дайте. Обещаете доставить за 3 дня — сдержите и это слово. Если планируете акцию — убедитесь, что инфраструктура магазина выдержит наплыв покупателей.

Краткий конспект

  1. Триггеры — это психологические приемы, их нужно использовать для увеличения уровня продаж на сайте.
  2. Перед тем как добавлять триггеры, подумайте об офере и удобстве пользователя.
  3. Не пытайтесь разместить все триггеры на одной странице. Выбирайте те, что подходят к ситуации потребления и товарам.
  4. Не будьте навязчивыми: триггеры не должны отвлекать внимание от основной информации.
  5. Триггеры должны быть правдивыми. Вася сказал — Вася сделал.

Читайте также: