Почему не растёт конверсия и что с этим делать?

17 марта 2015 | Полезные статьи

Мы продолжаем публиковать полезные советы от Шаббира Нураддина. На этот раз он рассказывает, как пытался оптимизировать конверсию своего интернет-магазина и к каким выводам пришёл в итоге. Наверняка его опыт покажется вам полезным и интересным.

Оптимизация конверсии сайта

Когда мой проект Fish Finder Source работал как обычный интернет-магазин, я вкладывал в него много сил и привлекал трафик, но уровень конверсии был минимален.

В погоне за высокой конверсией я испробовал буквально всё, что мог:

  • Добавил гарантии безопасности сделки от SSL seals и PayPal verified seals
  • Убрал лишние поля и кнопки из формы заказа
  • Сделал оформление заказа в один шаг
  • Сделал сайт максимально простым в использовании
  • Предлагал бесплатную доставку
  • Добавил знаки доверия на страницы оформления заказа и корзины
  • Поместил “социальные доказательства” рядом с кнопкой “Добавить в корзину”
  • Создал детальные и подробные описания продуктов
  • Сделал контактную информацию заметной и доступной
  • Ускорил работу сайта, избавившись от ненужных скриптов и звонков
  • Оптимизировал сайт под мобильные разрешения
  • Добавил качественные фото товаров
  • Добавил видеоролики

Как вы видите, усилия были приложены немалые. Но даже после всего этого конверсия так и оставалась невысокой.

Я даже использовал карту кликов для отслеживания активности посетителей своего интернет-магазина. В результате выяснилось, что пользователи кликают по кнопке “Добавить в корзину”, но лишь не многие из них переходили на страницу оформления заказа.

Конечно, товары в моём интернет-магазине были довольно дорогими. Так что некоторые сомнения и нерешительность покупателей вполне объяснимы. Для себя я определил две основные причины опасений потенциальных покупателей:

  1. высокая цена
  2. покупка дорогого товара на незнакомом сайте

Ситуация во многом схожа с тем, что рассказывает о своём интернет-магазине TrollingMotors.net  Эндрю Ядериан (Andrew Youderian). Как он упоминает в одном из своих постов, конверсия его сайта отнюдь не была высокой: в среднем порядка 0.46%, а в пиковые летние месяцы - около 1-1,5%. 

Мои показатели были далеки даже от этих цифр. Причём показатель конверсии оставался низким даже для аксессуаров. Моя гипотеза о высоких ценах подтвердилась бы только при хороших продажах недорогих аксессуаров. Но на практике всё оказалось иначе.

Настало самое время задуматься о том, что с трафиком на моем сайте и действительно ли он целевой.

Я был уверен, что проблема в этом и заключается. Но моя гипотеза была опровергнута благодаря AdWords. Я запускал и приостанавливал рекламные кампании на протяжение довольно длительного времени. Я также воспользовался инструментами AdWords для сбора ключевых слов и фраз по каждому продукту, оптимизировал страницы под них и даже использовал товарные объявления Google PLA.

Но конверсия были низкой независимо от того, откуда приходил трафик.

Из-за удручающих показателей и весьма скромного трафика я потратил довольно много времени на SЕО и привлечение новых пользователей в свой интернет-магазин. Но в конечном итоге я решил переключиться на партнёрскую программу от Amazon.

Спустя три месяца показатели конверсии выглядели следующим образом: конверсия по прямым переходам на Amazon за третий месяц  составила 0,34%. Показатель примерно такой же, как у сайта RCModelsWiz, недавно открывшегося и только набирающего обороты интернет-магазина радиоуправляемых моделей, и лишь немного выше, чем у магазина товаров для охотников HunterTreeStands.

С учётом уровня базовой конверсии порядка 2% (по данным исследований), можно сделать вывод, что положение дел у Amazon мало чем отличается от других интернет-магазинов. Всё дело в самих продуктах и ценах на них. И сложные товары (как, например, радиоуправляемые модели), и довольно дорогие (как тристенды для охоты) редко покупают при первом визите на сайт, даже если это Amazon.

Нужно учитывать, что речь идёт именно о прямой конверсии. То есть пользователи читают обзоры на моём сайте и по ссылке переходят на страницу товара в каталоге Amazon. Во время этого визита покупки совершаются лишь в трети случаев.  

Я поинтересовался у Перрена Кэррелла (Perrin Carrell) из Niche Pursuits про партнёрскую программу Amazon на одном из его сайтов, который предлагает довольно недорогие и простые продукты. У него прямая конверсия также составляет порядка 2%.

Если внимательно посмотреть на перечень товаров, партнёрские ссылки с которых вели на Amazon, можно заметить, что далеко не все эти переходы сразу же обеспечивали продажи. Посетители покупали, возвращаясь на сайт вновь.

Всё потому, что бренд Amazon давно закрепился в нашем сознании. Вы знаете, что это за сайт и регулярно совершаете на нём покупки. Так что велика вероятность, что даже не купив в этот раз, вы вернётесь и сделаете заказ завтра.

Какой же вывод из всего этого может сделать для себя владелец интернет-магазина. Конечно же, о значительной роли ремаркетинга. Единственная причина, почему Amazon делает продажи во время повторных визитов, проста - этот бренд прочно засел в наших головах.

Если вы запускаете ремаркетинг для своего интернет-магазина (есть разные сервисы для этого, например, Google Adwords), ваш сайт будет постоянно мелькать перед глазами у потенциальных покупателей, так что и шансы на продажи существенно возрастут.

Я решил обсудить этот вопрос с RCModelsWiz. И вот какой ответ получил:

“Если говорить о ремаркетинге, то, как показал опыт, не стоит ждать высокой конверсии от некоторых рекламных компаний. Но отказываться от ремаркетинга не стоит, ведь чем больше вы будете напоминать о своём бренде, тем солиднее он будет казаться потенциальным покупателям. Часто бывает, что пользователи замечают объявления, но не кликают по ним, а просто приходят в ваш интернет-магазин.”

И ещё один урок, который можно извлечь из данной ситуации. Если ваши продукты сложные и/или дорогие, не стоит ожидать высоких показателей конверсии.

Это нужно брать в расчёт ещё на стадии исследований, которые предшествуют запуску бизнеса. Так что при проведении предварительных расчётов лучше снизить ваши ожидания от конверсии в половину или хотя бы на четверть.

Наконец, ещё один вывод. На email-маркетинге лучше сосредоточиться с самого начала. Не ждите и не мешкайте с запуском emil-кампании. На самом деле, из всех потенциальных источников трафика именно электронные рассылки имеют сумасшедшие показатели: ROI свыше 8000%, переходы на уровне 25%, к тому же, порядка 70% пользователей утверждают, что используют скидочные купоны, которые получают по электронной почте.

Email-маркетинг идёт рука об руку с ремаркетингом, их общая цель - максимально привлекать внимание потенциальных покупателей. На первый раз они могут и позабыть про ваш интернет-магазин, но если он будет постоянно мелькать у них перед глазами (это должно быть красиво, конечно же), информация начнёт “прилипать” к ним, прокручиваясь в их голове и всплывая в их сознании.

Если вы хотите побольше узнать про фактор прилипчивости, рекомендую книгу Малкольма Гладуэлла (Malcolm Gladwell) “Переломный момент” (The Tipping Point). Его советы могут оказаться полезными для вашего интернет-бизнеса.

Заключение

Даже если у вас технически совершенный сайт, этого может быть недостаточно для конвертации посетителей в покупателей. Чтобы обеспечить своему интернет-магазину рост конверсии, вам нужно проникнуть в сознание своей аудитории.

А что насчёт вашего личного опыта работы с конверсией? Поделитесь им с нами в комментариях.

Оригинал: Lessons In Conversion Optimization

Повысить конверсию своего интернет-магазина

В базовой комплектации Convead устанавливается на популярные CMS за 3 минуты: