Почему не нужны скидки и как грамотно сказать «нет»

04 сентября 2017 Конверсия


Хотите СКИДКУ? Какое-то магическое, правда? Вот вроде бы и не нужен вам набор цветных носков с Микки Маусом, но 300 рублей вместо 2000? Заворачивайте! Не будем лукавить, желание «купить подешевле» яркая особенность нашего менталитета. А всегда ли скидка – хорошо?

Теперь посмотрим на ту же самую скидку, но глазами продавца. Стоит ли ее делать? Может, она удешевляет бренд и является верной дорогой к разорению? Или, наоборот, отличный способ подстегнуть продажи?

Сейчас будем ломать стереотипы. Готовы? Скидки – это плохо*. Давайте разбираться..

А скидочку дадите?

Начнем с главного правила, о котором отныне нельзя забывать: цена товара со скидкой не должна быть меньше себестоимости товара.

Цели предоставления скидок:

  • увеличение прибыли магазина;

  • сокращение остатков товара на складе;

  • привлечение новых покупателей;

  • удержание постоянных покупателей.

Скидка должна иметь смысл и выгоду для вас, как для продавца. Пожалуйста, не делайте скидку только потому, что вы добрый человек и вам не жалко/попросил друг/ как отказать тете из Сыктывкара/вы верите в карму и т.д. Получится по старой доброй схеме: хотел как лучше, а получилось как всегда.

И вот настает момент, когда вам кажется, что не дать скидку противоречит всем законам разума. Подождите и мысленно пробегитесь по следующим пунктам:

  • Для клиента скидка станет ценным предложением только в случае, если вы будете обдуманно продавать ее и подчеркивать обоснованность. Перестаньте размышлять так, что если не дадите скидку, то покупатель сразу же уйдет к другому. Во-первых, не факт, потому что очень многие просят скидку с расчетом  «а вдруг прокатит?». А если даже и уйдет, то нужен вам такой покупатель, который вынесет мозг за каждую копейку? Хорошо, пойдет к другому, намучается с нерасторопными курьерами, сроками доставки, и еще десять раз пожалеет, что не выбрал вас.

  • Никогда не давайте скидку, если заранее знаете, что она будет для вас убыточной. Даже если вам кажется, что это перспективный клиент. Удерживайте его другими способами. Если вы дадите ему скидку только потому, что он якобы перспективный, то все пойдет по двум сценариям: он подумает, что скидка для вас – плевое дело, и в следующий раз попросит в два раза больше, либо вы окажетесь не правы и клиент неперспективный. Вы в убытке.

  • Если клиент уверяет, что «у вас слишком дорого», то расскажите ему, из чего складывается цена. Помимо себестоимости (спасибо, кэп) туда могут входить расходы по доставке, особые условиям хранения – зависит от особенностей бизнеса. Покупатель поймет, что отказ от любой из составляющих ухудшит качество, а сверхнизкие цены на такой же товар в других магазинах заставят его насторожиться. Переключите фокус покупателя с низкой цены на классный сервис.

  • Пропишите для себя ситуации, в которых вы готовы давать скидки, и не отступайтесь от этих правил. В предоставлении скидок должна быть система. В противном случае рано или поздно вы начнете работать себе в убыток.

Нет, не дам

В теории все просто, но как не дать скидку, когда вас так просят: умоляют, разводят, угрожают?

Здесь нужно рассуждать логически:

  • Дадите скидку бездумно – будете выполнять ту же работу за меньшие деньги. С чего друг? Уважайте свой труд и цените профессионализм. А если у вас есть сотрудники, то вы не скажете им, что сокращаете зарплату только потому, что дали скидку дяде Васе. Если таких будет много – начнете терпеть убытки.

  • Подумайте, зачем клиент просит скидку? Или даже спросите его об этом лично. Хорошо, если он вообще ответит на этот вопрос, а скорее всего причины, которые он озвучит, окажутся несущественными. Если человеку действительно нужен этот товар или эта услуга, то убедившись в их качестве, он приобрет их даже без скидки.

  • Если клиент пришел по рекомендации, то значит вас посоветовали не просто так, а как специалиста. Никто не станет рекомендовать халтурщиков и непрофессионалов, даже если они сделают 50% скидку.

Как же построить диалог с клиентом?

  • Избегайте отрицательных формулировок из серии: «не можем», «не будем», «не делаем».

Плохо: простите, но мы не делаем скидки на покупки меньше 5000 рублей.

Хорошо: для того чтобы получить скидку, вам нужно добрать товаров на сумму 1500 рублей. Возможно, вы захотите приобрести чехол для вашего телефона?

  • Давайте клиенту альтернативу

Хорошо: к сожалению, скидки не предусмотрены политикой компании, но в качестве комплимента хочу предложить вам десятикилограммовый мешочек корма для хомячков.

  • При отказе приводите аргументы

Хорошо: политика компании подразумевает скидки только в период летней и зимней распродажи. Вы можете дождаться этого периода, если хотите, я проинформирую вас о начале сезона скидок заранее.

  • Тренируйте правильные эмоции в голосе

Тут, конечно, сложнее всего. Важно найти золотую середину между сожалением и сочувствием и настойчивостью и твердостью. Если соучастия с вашей стороны не будет вовсе, то покупатель может обидеться. Напротив, если же вы не будете достаточно тверды, то клиент начнет вами манипулировать.

Итак

*Мы неспроста поставили сноску после утверждения, что скидки – это плохо. Все в мире относительно. Правила игры устанавливаете вы. Не нужно себя корить за то, что вы не дали скидку тому, кто об этом очень просил. Бизнес есть бизнес. Это правило вовсе не обязывает вас становиться машиной для продаж, которая не знает жалости исключений. Разговаривайте со своими клиентами, объясняйте, почему ваш продукт классный, умейте зажигать их без магических слов, ведь если ваш продукт действительно качественный, его будет легко продать и без всяких скидок.

 

Подпишитесь на блог о маркетинге
в интернет-магазинах
Никакого спама. Только наши собственные статьи.
Tild3665 3338 4631 b339 383237626630  arrow blue