ГлавнаяБлогПочему интернет-магазину необходимо УТП?

Почему интернет-магазину необходимо УТП?

11 марта 2015

Итак, вы наконец-то решили воплотить в жизнь безумную бизнес-идею и открываете собственный интернет-магазин. Тем не менее, после нескольких маркетинговых исследований вы приходите к выводу, что на рынке есть десятки, если не сотни альтернатив вашем товарам. Так с какой же стати покупатели должны отдать предпочтение именно вам? Ответ на этот вопрос вам придётся непременно найти для того, чтобы сформировать собственное уникальное торговое предложение (УТП).

УТП для интернет-магазина

Эта проблема может буквально свести вас с ума, особенно, если раньше вы ни о чём подобном даже не задумывались. Что есть такого особенно в вашем интернет-магазине, что заставит покупать именно в нём и нигде больше?

Должно быть что-то, что поможет вам выделиться из общей массы… А как иначе вы планируете сохранить собственный бизнес? Назовите это позиционированием, дифференциацией, миссией или используйте любой другой бизнес-термин на своё усмотрение. В любом случае смысл будет один и тот же. Почему клиент должен выбрать именно вас, а не конкурентов?

Определение вашего уникального торгового предложения отчасти сводится к тому, что привносит ваш продукт на рынок. Вот какое определение УТП предлагает книга “Построение бизнес-моделей” (Business Model Generation):  

“Уникальное торговое предложение решает проблему покупателя или удовлетворяет его потребность. Каждое УТП состоит из набора продуктов и/или услуг, которые отвечают потребностям определённого сегмента аудитории. В этом смысле оно представляет собой определённую комбинацию или набор благ, которые компания предлагает своим клиентам”.

Прелесть этого определения в том, что оно сподвигает вас целостно подходить к определению УТП, предлагая комбинацию преимуществ и не зацикливаясь на чём-то одном. В противном случае вы бы наверняка остановили свой выбор на чём-то из нижеперечисленного (все эти варианты не самоценные и помогут упрочить ваши позиции лишь в том случае, если само предложение стоящее):

  • Бесплатная или быстрая доставка
  • Промокоды на скидки
  • Лояльное отношение к возвратам
  • Отличный пользовательский сервис и онлайн саппорт
  • и что-нибудь ещё, что точно есть у всех…

Однако, вместо путешествия по проторенному пути вы имеете все шансы занять особое место в мыслях своего клиента. На первый взгляд это может показаться очень сложным, но едва ли можно переоценить значимость УТП, особенно когда Amazon всегда буквально в одном клике от ваших потенциальных покупателей.

Найдите свои преимущества

Чтобы понять, что же делает ваш бизнес уникальным, вам придётся потратить некоторое время и найти любые потаённые преимущества, которыми может обладать ваш продукт. Начните с ответов на эти простые вопросы, которые помогут вам сформулировать своё уникальное торговое предложение:

  • Из чего сделана ваша продукция?
  • Откуда эти материалы? Кем они были произведены?
  • Как создаются ваши товары?
  • Кто их производит?
  • Каковы уникальные преимущества ваших товаров?
  • Какая история стоит за вашей компанией и какую ценность она добавляет продукции в глазах пользователей?
  • Что уникального вы можете предложить?

Найдя ответы, вы сможете без труда выстроить собственную уникальную бизнес-историю. Чтобы вдохновить вас, предлагаем несколько примеров того, как интернет-магазины смогли проделать колоссальную работу по выявлению собственного УТП.

Уникальный продукт от Bee’s Wrap

УТП для интернет-магазина

Всё началось с того, что Сара Каек (Sarah Kaeck) нашла для себя отличную альтернативу обычной полиэтиленовой плёнке и стала использовать собственное ноу-хау для хранения продуктов на собственной ферме в Вермонте. Тогда она и представить себе не могла, что нашла ответ на вопрос многих людей, заботящихся о нашей планете и желающих найти экологичную альтернативу синтетическим материалам. Ну а по прошествии времени производство ткани, пропитанной пчелиным воском, маслом жожоба и древесными смолами (это собственно, и есть идея Сары) выросло до промышленных масштабов.

  • УТП: “новая” старомодная альтернатива полиэтиленовой плёнке

Уникальная история от Hiut Denim Co.

УТП для интернет-магазина

А как вам вот такая история? Кардиган - небольшой американский городок с населением порядка 4000 человек, 400 из которых трудятся на фабрике, производящей джинсы. Так продолжалось порядка 30 лет, но внезапно производство закрылось и горожане остались безработными. С этого момента, собственно, и начинается история компании Hiut Denim Co., которая производит высококачественные джинсы и в которой трудятся настоящие мастера своего дела. На новой фабрике вся продукция производится вручную и ограниченным тиражом (не более 100 пар джинсов в неделю), ну а их клиенты могут воспользоваться уникальной возможностью и поддержать местную экономику.

  • УТП: Мы выпускаем всего один продукт и делаем это хорошо, в нашем городе производятся джинсы самого высокого качества

Уникальная концепция от DODOcase

позиционирование

Ни для кого не секрет, что в последнее время спрос на традиционные бумажные книги ощутимо снижается, так что и искусство переплётчиков становится всё менее востребованным. Как же компании DODOcase удалось поддержать мастеров переплёта и обратить их навыки на пользу цифровым технологиям? Всё просто. Они начали выпуск аксессуаров для айфонов и айпадов, используя при этом те же технологии переплёта, что и в случае с обычными книгами. Добавьте к этому ручное производство в Сан-Франциско и получите уникальные и аксессуары для Apple, которые ярко выделяются на фоне множества абсолютно однообразных конкурентов.

А как вы смогли бы объединить два абсолютно ничем не связанных товара или идеи и создать из них нечто уникальное?

  • УТП: Сохранение традиционных технологий книжного переплёта и использование их при производстве обложек для современных гаджетов

Уникальный манифест от Holstee

Уникальное торговое предложение

Компания, которая начинала с продаж футболок с кобурой, решила посвятить себя тому, чтобы помочь людям жить более сознательно. Согласитесь, такое встречается не на каждом шагу. Основанная в 2008 году компания со временем резко изменила вектор своего развития. Теперь Holstee специализируется на уникальных товарах и дизайнерских вещах, в то же время собирая целое сообщество вокруг своего манифеста. Они вдохновляют людей делать только то, что им нравится, и не тратить время на всё прочее. Эта идея очень близка современному поколению, желающему оставить свой след в этом мире.

  • УТП: Мы делаем только то, что действительно любим. Пользуйтесь нашими товарами и живите также… 

Уникальный дизайн от Black Milk Clothing

УТП

Как дизайнер-самоучка, который сидя на собственной кухне организовал продажу леггинсов, смог в конечном итоге создать многомиллионый бренд? Всё просто - он сотворил столь уникальные товары, что про них было просто невозможно не говорить. Он создавал леггинсы, купальники и другую одежду с потрясающими и притягивающими внимание принтами - от настоящих мышц до изображений по мотивам киноэпопеи “Звёздные войны” и книг про Гарри Поттера… И такая продукция с лёгкостью смогла найти свою нишу на рынке. Ещё один важный шаг - это формирование сообщества фанатов бренда в соцсетях и всяческое поощрение их общения.

  • УТП: Яркая, эпотажная и неповторимая одежда, а также общение с единомышленниками

Кроссовки по уникальной цене от Greats Brand

проведение акций

Не так давно два человека сумели перевернуть целую индустрию. Они разглядели грандиозный потенциал в идее организовать продажи мужских кроссовок премиум-класса по далеко не премиальным ценам. В результате появился Greats Brand, а также интернет-магазин с обувью в стиле ретро по цене от $59 до $99. Вся продукция по качеству фактически не уступает ведущим брендам, но при этом отличается невысокой ценой и минимальным жизненным циклом каждого изделия.

Став аналогом Warby Parker (компания с девизом “качественные очки не должны стоить дорого”) в обувной отрасли, эти двое тоже смогли изменить устоявшиеся на рынке  условия игры.

  • УТП: кроссовки отменного качества по весьма умеренной цене просто перевернули рынок

Членство в уникальном сообществе от Mr. Gugu & Miss Go

Стимулирование продаж

А что, если покупка любого товара в онлайн-магазине позволяет ещё и вступить в некое сообщество? Именно такой подход избрал европейский бренд Mr. Gugu & Miss Go, который стремится сделать так, чтобы все жители континента выглядели свежо, оригинально и были уверены в себе. Активно используя преимуществами соцсети Instagram, они рекламируют и продают не просто одежду, но также образ жизни, а вместе с ним и членство в популярном сообществе “Gugu People”.

  • УТП: Привносите уверенность в себе и оригинальность в Европу, а также вступайте в ряды “Gugu People”

Заключение

Это лишь несколько примеров того, как компании смогли определить свои конкурентные преимущества и благодаря этому заинтересовать потенциальную аудиторию.

Но главный вопрос состоит в том, каково именно ваше УТП? Проще говоря, какую ценность несёт потребителям ваша компания или торговая марка?

Правдиво ответьте на эти вопросы и вы непременно определите своё собственное уникальное торговое предложение, которое сделает ваш продукт особенным в глазах покупателей и заставит из возвращаться к вам вновь и вновь.

Оригинал: Why Your Online Store Needs a Unique Selling Proposition (USP) to Thrive

Увеличить продажи в интернет-магазине

Подпишитесь на блог о маркетинге
в интернет-магазинах
Никакого спама. Только наши собственные статьи.
Tild3665 3338 4631 b339 383237626630  arrow blue