Опыт artwall.ru: как магазин арт-постеров увеличил выручку с email-канала на 74%
Руководитель Михаил Файнзильбер рассказал, какие сценарии рассылок помогли увеличить выручку.
Интернет-магазин artwall.ru продает арт-постеры, картины и другой интерьерный декор: фотошторы, часы, наклейки на стены.
Краткое резюме кейса
Магазин собирал email-адреса посетителей только при оплате заказа. Чтобы увеличить базу подписчиков и выручку, artwall.ru запустил виджеты и настроил сценарии рассылок для новых, повторных посетителей сайта и постоянных клиентов.
В результате удалось увеличить базу на 22 426 адресов и выручку с email-рассылки на 74%.
Как продавать разным категориями посетителей
Чтобы удерживать клиентов и делать персонализированные офферы, магазин создал цепочки рассылок для:
- Новых посетителей
Цель сценария — получить email-адрес, чтобы отправлять посетителю массовые рассылки и письма по расписанию. Они помогают запустить триггеры.
- Посетителей, которые уже заходили на сайт
Цель — мотивировать посетителя добавить товары в корзину и оплатить.
- Клиентов, которые уже делали заказ
Цель — мотивировать на следующую покупку.
Сценарий для новых посетителей
Чем больше контактов, тем больше возможностей рассказать о новинках, скидках, напомнить о повторных покупках и брошенных корзинах. Если новые посетители сомневаются в покупке картины, с помощью виджетов магазин предлагал в обмен на email:
- помощь с выбором;
- сохранить список понравившихся картин.
Виджеты помогли собрать 22 426 адресов за 3 года. После заполнения посетитель получал персональные рекомендации или рассылку по брошенной корзине.
Если посетитель оформлял заказ — попадал в сценарий для повторных клиентов, если нет — получал массовые рассылки с акциями и тематическими подборками, а также напоминания о магазине каждое 7,13, 19, 25 число месяца.
В письмах-напоминаниях магазин предлагал скидки на абстракции, картины на холсте и товарные остатки старых коллекций. Например, каждое 13 число подписчик получал промокод со скидкой 15% на товары из раздела «Старинные карты». Если он не открывал письмо, через 3 дня получал письмо с повторным предложением.
Открываемость письма — 8,2%, конверсия в переход — 7,7%
Два письма с предложением скидки на 13 число месяца принесли 261 заказ за 3 года.
Комментарий руководителя Михаила Файнзильбера: Нашу стратегию можно описать так: письма отправляются, пока человек не купит или не отпишется.
Сценарий для повторных посетителей
Если посетитель возвращался на сайт, сценарий триггерных рассылок зависел от того, оставил ли он свой email в прошлый раз:
- если нет — попадал в сценарий для новых посетителей;
- если да — получал триггерные рассылки, мотивирующие оплатить покупку.
Если подписчик не добавлял товары в корзину, он получал серию писем «Брошенные просмотры». Если сумма в корзине достигала 15 000 рублей — посетитель получал скидку, которая мотивировала не откладывать оплату. Например, подписчик добавил в корзину картины на сумму 50 000 рублей. Чтобы он закончил оформление заказа, магазин предлагал ему дополнительную скидку с помощью виджета.
Процент скидки зависит от суммы в корзине
Сценарий для постоянных клиентов
После оплаты заказа подписчик попадает в сценарий для постоянных клиентов и начинает получать два типа писем:
- благодарность и промокод на следующую покупку в обмен на отзыв;
- напоминания — серия автоматических писем через 20, 45, 55, 65, 75, 80 дней после заказа
Например, через 65 дней после заказа подписчик получает скидку на фотопостеры. Если он не открывает письмо, через 3 дня он получает письмо с повторным предложением.
Открываемость письма — 8,2%, конверсия в переход — 6,2%
Что учесть при создании сценариев триггерной рассылки для каждой категории посетителей:
- Собирайте email-адреса, чтобы отправить рассылку.
Новые посетители редко совершают покупку при первом попадании на сайт. Предлагайте посетителям скидку или помощь в выборе товаров в обмен на email.
- Давать всем одинаковые промокоды не выгодно.
С помощью сегментов можно настроить виджеты и автоматическую рассылку в зависимости от суммы в корзине, истории покупок на сайте, канала привлечения посетителей и конкретных товаров в корзине.
Читайте — как сегментация аудитории помогла магазину увеличить открываемость рассылки в 2 раза
- После оформления заказа предложите оставить отзыв в обмен на небольшую скидку.
По данным Omnisend, 50% посетителей считают отзывы других покупателей надежным аргументом в пользу покупки.
- Мотивируйте подписчиков сделать следующий заказ
По статистике, постоянные клиенты на 50% чаще пробуют новые продукты и тратят на 31% больше, чем новые.
Общие впечатления от Convead
Комментарий руководителя Михаила Файнзильбера: В определенный момент накопилась большая база пользователей c email-адресами. Нужен был сервис для работы с этими людьми. До Convead мы провели массу тестов других сервисов. Сотрудничеством очень довольны — это был еще один наш «прыжок» по обороту.
Попробуйте возможности Convead бесплатно в течение 7 дней.