Кейс vivo: как интернет-магазин смартфонов за месяц подготовился к старту продаж новой серии
Специалист по digital-маркетингу Денис Терентьев рассказал, как сегментация аудитории для массовой рассылки помогла подготовиться к запуску новой премиальной X50 Серии.
Официальный интернет-магазин ru.vivo.com продает смартфоны и аксессуары vivo в России с 2018 года.
Кратко резюме кейса
В августе компания планировала запустить новую премиальную X50 Серию. Чтобы выполнить план продаж, интернет-магазин должен был привлечь на сайт потенциальных покупателей и подогреть интерес к новинкам. В течение месяца до запуска ru.vivo.com удалось:
- собрать базу email-адресов посетителей, готовых сделать предзаказ;
- выделить сегмент потенциальных покупателей для отправки массовых рассылок;
- увеличить количество переходов из email-рассылки на сайт в 5 раз;
- подогреть интерес аудитории перед запуском новой серии.
Как подготовиться к выпуску новинок
Шаг 1. Месяц до старта продаж: собрать email-адреса
Чем больше email-адресов в базе, тем больше возможностей рассказать о преимуществах новинки и предзаказа. За месяц интернет-магазин начал собирать адреса новых посетителей, которые хотели больше узнать о X50 Серии: протестировал два варианта виджетов с формой сбора данных.
Посетители, которые оставили адреса в виджете, попадали на следующий этап — презентация.
Шаг 2. Две недели до старта продаж: познакомить аудиторию с новинками
Чтобы подогреть интерес аудитории, компания организовала презентацию новой серии и розыгрыш в официальном сообществе ВКонтакте и на своем YouTube-канале. С помощью массовой рассылки ru.vivo.com пригласил на презентацию максимальное количество активной аудитории:
- посетителей, которые заходили на сайт последние 90 дней;
- посетителей, которые открывали рассылки в 2020 году;
- посетителей, которые оставили email в виджете, чтобы узнать больше о X50 Серии.
Комментарий специалиста по digital-маркетингу Дениса Терентьева: Нам нужно было рассказать аудитории о выходе новой премиальной серии смартфонов. Но мы не хотели отправлять массовую рассылку по всей базе: подписчики, которые не заходили на сайт больше года, скорее всего, уже купили смартфон, им не так интересны новинки.
Лучше всего сработал сегмент посетителей, которые оставили email в виджете, — они хотели получить информацию о новинках.
| Сегмент | Открываемость | Конверсия в переход |
| Оставили email в виджете | 47% | 48,9% |
| Открывали рассылки в 2020 году | 24,5% | 26,4% |
| Заходили на сайт последние 90 дней | 32,5% | 40,1% |
Первая рассылка помогла познакомить активных посетителей с продуктом.
Шаг 3. Две недели до старта продаж: анонсировать предзаказ
После презентации во второй рассылке ru.vivo.com анонсировал предзаказ на смартфоны vivo X50 и vivo X50 Pro.
Для этой рассылки использовали:
- аудиторию, которая перешла на сайт и YouTube-канал из предыдущего письма;
- посетителей, которые интересовались смартфонами NEX-серии и V-серии.
Комментарий специалиста по digital-маркетингу Дениса Терентьева: В рассылке мы исключили сегмент по Y-серии. Это бюджетная линейка. Посетители из этого сегмента не заинтересовались бы смартфонами из премиальной серии.
В результате за счет охвата широкой активной аудитории в июле удалось увеличить количество переходов на сайт из email-рассылки в 5 раз.
Шаг 4. Рассказать о старте продаж
В конце июля интернет-магазин сообщил о старте продаж подготовленному сегменту потенциальных покупателей.
Чтобы мотивировать подписчиков сразу оплатить покупку, интернет-магазин ru.vivo.com предложил ограниченный по времени действия промокод со скидкой.
Больше всего заказов принесли сегменты «Заходили на сайт за последние 90 дней», «Перешли из рассылок X50 Series prewarming» и «Предзаказ X50 Серии» — посетители, у которых было больше всего времени познакомиться с новинкой и посмотреть презентацию.
Предварительная подготовка и постепенная сегментация аудитории для массовых рассылок помогли интернет-магазину ru.vivo.com привлечь на сайт потенциальных покупателей премиальной серии, мотивировать их к покупке и выполнить план продаж.
Общие впечатления от Convead
Комментарий специалиста по digital-маркетингу Дениса Терентьева: Подключить Convead посоветовали разработчики сайта. При запуске интернет-магазина нам срочно нужно было подключить платформу с большим набором маркетинговых инструментов. Для нас была важна простота в подключении, не хотелось привлекать сторонних специалистов. Еще понравилось, что у Convead прозрачная система оплаты.
Чек-лист для подготовки к старту продаж новинок
1. Увеличьте базу email-адресов.
Протестируйте несколько вариантов виджетов: с формой подписки, игровой, анимированный и выберите с лучшими показателем CTR.
2. Расскажите о новинке активной аудитории
Больше всего заказов принесли посетители, у которых была возможность познакомиться с серией и посмотреть презентацию.
3. Подготовьте серию прогревающих писем
Это поможет заинтересовать подписчиков новинкой и сузить сегмент потенциальных покупателей.
4. Мотивируйте к покупке в день старта продаж
Мотивируйте аудиторию к покупке подарками и скидками в день старта продаж, пока аудитория прогрета, и интерес к новинке не утих.
Попробуйте возможности Convead бесплатно в течение 7 дней.
