Как грамотно сегментировать email-рассылки и повысить конверсию интернет-магазина

12 сентября 2017 
Сегментация

Обычно конверсия интернет-магазина составляет 1-2%. Несложно догадаться, что оставшиеся 98% посетителей уходят, ничего не купив. Это непростительно много. Вы ищете решение и, скорее всего, собираете базу покупателей. И правильно делаете, потому что при грамотном ее использовании можно вжух и повысить конверсию. Как? С помощью сегментации.

«Нет» массовым рассылкам

База внушительная, можно слать! Нажали заветную кнопку «SEND» и ждете шквала заказов. А его нет. Но почему? Там же столько информации, скидки, акции!

Ответ прост: не по адресу шлете. То есть для части подписчиков, действительно, будет интересно предложение о скидке за оптовую покупку детской обуви, но вряд ли оно актуально для молодых мужчин.

Старайтесь не атаковать подписчиков массовыми рассылками, они по меньшей мере остаются непрочитанными, а в части случаев станут причиной массовых отписок.  Вернуть таких разъяренных клиентов практически невозможно.

Помимо этого, такими частыми рассылками вы можете попасть в немилость к почтовым сервисам, и чем больше людей будут нажимать кнопку «Спам», тем скорее вы попадете в спам-фильтры.

Решение: сегментируйте свою базу подписчиков перед рассылкой, шлите релевантные предложения для каждой категории. Таким образом вы не только избежите многих проблем, но и сделаете огромный шаг на пути к повышению продаж и выручки. Эффект будет заметен сразу же.

Как сегментировать

Сегментация рынка проводится по пяти вопросам (5W):

  • Что? (What?) – сегментация по типу товара: что вы предлагаете потребителям? Какие товары/услуги?

  • Кто? (Who?) – сегментация по типу потребителя: кто приобретает товар/услугу? Пол, откуда он, возраст?

  • Почему? (Why?) – сегментация по типу мотивации к совершению покупки и потребления: какова потребность или мотивация клиента? Какую проблему решает товар/услуга?

  • Когда? (When?) – сегментация по ситуации в которой приобретается продукт: когда потребители хотят приобрести товар/услугу?

  • Где? (Where?) – сегментация по месту покупок: в каком месте происходит принятие решения о покупке и сама покупка?

 

Данные о посетителях можно получить из:

  • анализа Яндекс.Метрики и Google Analytics;

  • email опросов;

  • анкетирования существующих клиентов;

  • изучения подписчиков групп в социальных сетях;

  • опросной формы на сайте;

  • данных CRM-системы;

  • анализа конкурентов;

  • и других источников.

В интернет-магазинах сегментация может и должна быть очень подробной. Помимо перечисленных выше, еще один эффективный способ – сегментация базы по активности подписчиков: как давно открывали ваши письма, как часто переходили. Например, сделать рассылку по тем, кто не заходил более 90 дней или тем, у кого в корзине более трех товаров.

Просегментировать базу по заданным параметрам вручную практически невозможно. Ну, даже если возможно, то неэффективно с точки зрения временных и трудозатрат. Тут на помощь приходят сервисы, которые вы можете подключить к своему сайту: с этого момента специализированная система начнет собирать аналитику и автоматически проведет сегментацию. Ниже пример сегментации пользователей в личном кабинете сервиса Convead:

сегментация

Как сделать процесс сегментации эффективным

Процесс сегментации должен стать непрерывным. Получить email – хорошо, но недостаточно. Дальше необходимо собрать как можно больше информации о подписчике и научиться качественно анализировать полученные данные:

  • Узнайте больше о вашем подписчике с помощью необязательных полей с вопросами о возрасте, дате рождения и пр.

  • Следите за тем, что и как покупает клиент, каков средний чек.

  • Среди лояльных клиентов периодически проводите опросы и прямо спрашивайте об их интересах.

  • Совершенствуйте свою систему аналитики.

  • Изучайте поведение клиента на сайте с помощью систем веб-аналитики.

  • Анализируйте каналы трафика на ваш сайт и конверсию каждого из них.

Непрерывность сбора данных обеспечат специализированные платформы, которые автоматизируют маркетинг интернет-магазина. Такой сбор аналитики очень выгоден для вас. Если клиент совершил разовую покупку, то вплоть до следующей покупки данные о нем не будут обновляться, и вы будете слать ему однотипные рассылки. «Умная» система будет анализировать поведение покупателя в реальном времени и позволит делать персонализированные рассылки еще до момента повторной покупки, каждым письмом подталкивая его к целевому действию.

Выдвигайте гипотезы

Для того чтобы максимально точно понять, что сработает именно для вашего интернет-магазина, выдвигайте гипотезы и тестируйте их. Экспериментируйте: это могут быть рассылки по психотипам посетителей, разный дизайн рассылки, изменение кнопки CTA, вариации текстов писем и т.д.

О том, как сегментация увеличивает выручку интернет-магазина на конкретном примере, вы можете прочитать в нашем кейсе.

Спойлер: клиенту удалось вернуть 26% брошенных корзин, а среди всех клиентов Convead этот показатель достигает 59%.

Итоги:

  • Никогда не шлите рассылки бездумно по всей базе подписчиков.

  • Обязательно сегментируйте базу подписчиков, чтобы в разы улучшить коммуникацию с вашими клиентами.

  • Активно используйте системы аналитики и научитесь грамотно интерпретировать данные.

  • Сегментируйте посетителей самостоятельно или с помощью специализированных сервисов.
  • Выдвигайте гипотезы и проводите А/В-тесты.

  • Шлите релевантные письма по категориям подписчиков.

Подпишитесь на блог о маркетинге
в интернет-магазинах
Никакого спама. Только наши собственные статьи.
Tild3665 3338 4631 b339 383237626630  arrow blue