Как собрать базу контактов для email-рассылок

Качественная база адресов — фундаментальный элемент email-маркетинга. Если не уделять сбору контактов должного внимания, все остальные действия не принесут результата. Это самая первая и, пожалуй, одна из ключевых задач из всех, что стоят перед маркетологом интернет-магазина. 

Как собирать базу и увеличивать число контактов в ней, рассказывают эксперты Convead. Показываем примеры, обозначаем основные инструменты и делимся способами мотивировать посетителей чаще оставлять контакты. 

Почему важно организовать сбор контактов как можно раньше

К сбору контактов для email-рассылок некоторые интернет-магазины подходят достаточно формально. Есть мнение, что можно собирать контакты на этапе оформления заказов. На самом деле этого недостаточно, и вот почему. 

Если вы собираете адреса только в момент завершения покупки, значит, в базу попадают только те клиенты, которые уже делали заказ. Подавляющее большинство посетителей интернет-магазина отсеиваются значительно раньше, на верхних ступенях воронки. Например, в материале «Брошенные корзины — убыток для интернет-магазина» мы рассказываем, что ⅔ заказов так и остаются неоплаченными. 

Первая продажа — самая сложная. Выделиться среди конкурентов, убедить, что вам можно доверять, аккуратно провести по воронке продаж до оплаты — на каждом шаге может что-то пойти не так. А вот когда клиент уже знаком с ассортиментом и сервисом, а вы знаете его предпочтения, продавать становится значительно проще. 

Типы подписки для сбора контактов

Перед тем как мы перейдем непосредственно к инструментам для сбора контактов, стоит упомянуть о двух типах подписки. Настраивая email-маркетинг в интернет-магазине, можно выбрать один из следующих двух вариантов:

  1. Single opt-in — подтверждение подписки на рассылку в один шаг. Пользователь вводит адрес и нажимает «Подписаться». Его адрес сразу попадает в базу. 
  2. Double opt-in — двойное подтверждение подписки на рассылку. Пользователь вводит адрес и нажимает «Подписаться». Далее ему отправляется письмо со ссылкой. После перехода по ссылке адрес попадает в базу. 

У каждого из вариантов есть и плюсы, и минусы. С Single opt-in база будет расти быстрее, но повысится риск замусорить базу несуществующими адресами. Double opt-in замедлит рост базы, зато обеспечит высокое качество собранных контактов.

Эксперты Convead советуют выбирать стандарт Double opt-in. Так в вашу базу попадет меньше адресов, но их качество будет выше. Это означает, что вы сможете сосредоточить все свои усилия на тех клиентах, которые действительно заинтересованы в получении ваших писем. 

Если в вашей базе много старых адресов, а показатели низкие, рекомендуем к прочтению статью «Как реанимировать базу контактов с Convead».

Кроме того, вы избавитесь от недействительных адресов и не будете рисковать попаданием в спам, а показатели рассылок, такие как открываемость и кликабельность, будут выше. Кроме того, Double opt-in позволит сэкономить, так как вы будете отправлять меньше писем.  

Где и как собирать больше контактов 

Итак, пора поговорить о том, с помощью каких инструментов можно заполучить контакты посетителя интернет-магазина. Первым делом давайте поговорим про формы подписки разного вида, а затем — про виджеты и личный кабинет. 

Формы подписки

Классическая форма подписки — это небольшое окно на сайте с кнопкой. Обычно в нем содержится строка для ввода контактов и кнопка с надписью «Подписаться». Кроме того, в нем может быть призыв к действию (CTA или Call To Action), например «Подпишитесь, чтобы получить скидку 5% на первый заказ». Кроме того, иногда рядом располагаются галочки с текстом «Я хочу получать уведомления» или «Уведомляйте меня об акциях и скидках». 

Место для формы каждый магазин выбирает самостоятельно, в идеале — с помощью серии тестов. Для них нужно разработать несколько вариантов форм подписки, проверить, как на них реагируют посетители сайта, и выбрать самый эффективный. 

Форма подписки может быть статичной, то есть закрепленной на месте. Иногда используются такие, которые путешествуют по странице следом за пользователем. Можно комбинировать разные типы форм, но обязательно следить, чтобы они не были слишком навязчивыми и не мешали просмотру контента. 

Виджеты и поп-апы

Пожалуй, самое часто встречающееся решение — это сбор контактов с помощью виджетов. Строку для адреса и кнопку можно разместить во всплывающем окне во весь экран, вверху, внизу или в каком-либо еще месте на странице или страницах.

Поскольку виджеты используются часто и уже стали довольно привычными, маркетологи постоянно ищут способы сделать предложение более привлекательным внешне и заманчивым для покупателей. 

сбор контактов через виджеты Convead

Успех виджета зависит и от дизайна, и от предложения, который вы на него помещаете. Кроме того, важно продумать механику сбора контактов. Подумайте, что вы можете дать посетителям сайта в обмен на контакт, и постарайтесь, чтобы ваше предложение было достаточно ценным и, разумеется, релевантным. 

Мы в Convead знаем, насколько эффективными и многофункциональными могут быть виджеты. Посмотрите, например, на игровой виджет, который, как правило, срабатывает вдвое эффективнее, чем обычный. Все дело в азарте и элементе неожиданности.

Как работают другие типы виджетов Convead, можно изучить на странице «Виджеты и поп-апы». 

Сбор контактов в личном кабинете

Следующая важная точка для сбора контактов — личный кабинет пользователя. Именно в нем можно разместить кнопки подписки и пункт управления рассылками. Часто бывает полезно предусмотреть опциональную рассылку, особенно если у вас много разнообразных рассылок. 

Некоторые интернет-магазины готовят специальные инструкции по регистрации. Это актуально, например, когда работает бонусная или реферальная программа. В личном кабинете можно сделать форму немного подробнее, указать дополнительные параметры или типы рассылок. В любом случае постарайтесь не добавлять лишних полей и шагов: чем сложнее и дольше процедура регистрации, тем меньше пользователей доходят до конца. 

Сбор контактов в онлайн-чате

Хороший способ получить контакты — попросить выслать их после общения в чате. В этом случае важно уточнить, для чего вы планируете использовать полученный email. Вежливо уточните у клиента, будет ли ему интересно получать новости и персональные предложения на почту. Если он согласен получать рассылку, то укажет адрес, а вы сможете добавить его в базу контактов. 

Онлайн-консультант Convead умеет собирать адреса посетителей. Если email неизвестен, сервис автоматически просит посетителя его ввести, чтобы получить ответ оператора на почту. 

сбор контактов через онлайн-чат

Подписка в разделе спецпредложений

Если главный экран перегружен баннерами и позициями каталога, то подписку на рассылки можно спрятать в раздел с акциями и специальными предложениями. Для интернет-магазина, который стремится активно наращивать базу, это не самое очевидное решение, но иногда используют именно его. 

Тест или калькулятор

В сборе контактов могут помочь короткий тест или онлайн-калькулятор для расчета стоимости или подбора оптимальной модели. Встройте его на страницу, а в конце предложите отправить результаты на почту. 

Этот способ очень действенный, так как играет на любопытстве. Если посетитель сайта уже потратил время на прохождение теста или заполнение полей, он, скорее всего, заполнит и контактные данные, чтобы получить результат. 

Прочие источники для сбора контактов

Нельзя забывать о том, что маркетинговые инструменты особенно хорошо работают в комплексе, онлайн и офлайн. При сборе контактов не ограничивайтесь только сайтом. 

Во-первых, используйте максимально широко другие каналы в сети. Например, собирайте контакты в социальных сетях бренда. Во-вторых, подключайте офлайн-каналы. Импортируйте контакты, которые собрали в ходе промоакций и мероприятий, на выставках, в офлайн-магазинах и пунктах выдачи. Только не забывайте получать согласие на отправку писем от потенциальных подписчиков. 

6 способов мотивировать посетителей сайта оставлять email-адреса 

Существуют инструменты, которые помогают мотивировать потенциального покупателя заполнить форму подписки раньше и быстрее, чем в момент оформления заказа. Давайте рассмотрим их. 

Скидка на первую покупку

Предложите небольшую скидку в обмен на контактные данные и обещайте применить ее к первой покупке. Так вы добьетесь одновременно двух целей: получите email-адрес в базу контактов, а также подтолкнете клиента к первой покупке. 

Чтобы определить размер скидки, используйте финансовые показатели и здравый смысл. С одной стороны, она не должна быть слишком большой, чтобы не потерять слишком серьезную долю прибыли. С другой стороны, скидка 100 рублей на дорогой товар не станет существенной мотивацией. Во многих случаях сумма 300, 500 или 1 000 рублей не слишком обременительна для продавца и достаточно ощутима для покупателя. 

Бесплатная доставка для подписчиков

Как и скидка, бесплатная доставка на первую покупку предлагается достаточно часто. Этот вариант тоже является беспроигрышным: клиенту помогает сэкономить, а продавцу — получить контактные данные и мотивировать совершить покупку. 

Такой бонус имеет смысл только в том случае, если обычно доставка в конкретном интернет-магазине оплачивается дополнительно. Если у предложения есть ограничения (например, только в пределах КАД или только в рабочие дни), то нужно сразу об этом сообщить. Убедитесь, что бесплатной доставкой легко и удобно воспользоваться. 

Лид-магнит 

Лид-магнит — это документ, который вы готовы выслать на почту клиента по запросу. Для интернет-магазина таким файлом могут быть, например, подборка техники под запрос или актуальный лукбук. 

Советуем вам не тратить слишком много времени на подготовку документа для сбора контактов. Конечно, он должен выглядеть достойно и приносить хотя бы небольшую пользу клиентам, но писать целую книгу или организовывать специальную фотосъемку вовсе не обязательно. 

Переведите полезную статью или подборку с английского языка, выберите несколько позиций сайта и сопроводите коротким текстом или используйте уже готовые фотографии новой коллекции. Сверстайте в форме недлинной книги в формате PDF и используйте.

Таймер 

Искусственное создание ажиотажа — классика торговли. Тикающий таймер как будто намекает: не упустите свой шанс, заказывайте прямо сейчас, пока не поздно. Ограничивайте время проведения акций и открыто сообщайте, сколько осталось до конца распродаж. 

Используйте эту технику осторожно и с уважением к клиентам. Не допускайте явного обмана, иначе доверие покупателей будет подорвано. Если говорите, что акция продлится только до завтра, завершайте ее на самом деле. Если пишете, что цена повысится через неделю, — повышайте по-настоящему. Помните: репутация магазина важнее кратковременной выгоды.

Использование FOMO 

FOMO (the fear of missing out) — синдром упущенной выгоды, постоянная боязнь пропустить хорошую возможность. Интернет-магазины могут использовать его, чтобы подталкивать клиентов к покупкам. Например, если покупатель просматривает карточку товара и видит, что им интересуются прямо сейчас еще 15 человек, а в наличии всего 5 штук, он, скорее всего, не будет откладывать оформление заказа. 

Есть различные варианты использования FOMO и даже целое направление FOMO-маркетинга. Предлагайте лимитированные коллекции, показывайте, сколько других покупателей просматривают страницы, включайте таймер из предыдущего раздела. Применяйте FOMO, когда формулируете предложение оставить контакты. Используйте следующие словосочетания: «не упустите», «только до N», «лимитированная коллекция». 

Подробнее об этом и других триггерах мы пишем в статье «Психологические триггеры: из магазина не уйдет ни один покупатель»

Создание эксклюзивности 

Если какие-то привлекательные возможности доступны только подписчикам email-рассылок, клиенты будут стремиться оказаться в их числе. Придумайте свой клуб привилегий, друзей бренда, постоянных клиентов. Сообщите, какие возможности будут доступны после вступления. 

Устраивайте закрытые распродажи только для подписчиков. Предлагайте бесплатную доставку от меньшей суммы участникам клуба постоянных клиентов. Продлевайте для них срок возможного возврата товаров. Расширяйте гарантию. Комбинируйте этот способ с теми, о которых мы писали выше. 

Создание закрытых клубов основано именно на этом принципе. Если для ваших клиентов он сработает хорошо, рекомендуем вам продумать бонусную и реферальную программы. 

Итак, мы рассмотрели различные инструменты для сбора контактов и техники, которые помогают мотивировать клиентов поделиться своими адресами и телефонами. Экспериментируйте, тестируйте различные способы и их сочетания. Пусть ваши базы постоянно растут, оставаясь при этом чистыми и качественными! 

Читайте также