ГлавнаяБлогКак сделать онлайн-покупку неизбежной?

Как сделать онлайн-покупку неизбежной?

05 марта 2015

Классическая воронка продаж довольно точна, если изначально учитывать неизбежность “утечек”. Только те пользователи, которые успешно минут все бреши и достигают её дна, совершают покупки. Альтернативный взгляд на этот процесс - перевёрнутая воронка.

как сделать покупку неизбежной

В некотором смысле путь пользователя к покупке можно сравнить скорее с восхождением в гору, чем со скольжением вниз. Другими словами, если вы не удерживаете покупателей на каждом конкретном шаге, они просто соскальзывают обратно к исходной точке.

Но вам вовсе нужно заставлять пользователей карабкаться в гору для совершения покупки. Оптимальный вариант - это конверсионный путь, который включает в себя все шаги, которые пользователь проходит на пути к покупке.

На вашем сайте все потенциальные покупатели фактически проходят определённым маршрутом, который в конечном итоге приводит их к покупке. На протяжении всего своего путешествия они могут просто уйти, “заблудиться” и даже отправиться в противоположную сторону. Так что ваша задача сделать путь к покупке простым и практически неизбежным.

воронка продаж

Оптимизация конверсии поможет вам заполучить больше пользователей на протяжении всего пути к достижению цели, то есть покупке. Но вряд ли выйдет что-то хорошее, если вы будете просто вынуждать своих пользователей остаться на странице. Это не сработает, как бы хороши не были ваши лендинги. Попробуйте использовать и другие инструменты.

Извилистый путь

Веб-аналитика расскажет вам, на каком именно этапе отваливаются пользователи. Но никаких изменений из-за этого не произойдёт. Работа с аналитикой просто позволит вам определить проблемное место, на котором стоит сфокусироваться.

Оптимизируя конверсию можно залатать некоторые из проблемных мест. Но ведь вы же будете открывать дрелью банку с ананасами? Так и обычная оптимизация конверсии не всегда универсальна.

Изменения в маршруте

Как только вы обнаруживаете течь в своей воронке продаж, единственное верное решение - это её устранение. Можно ли изменить пустить конверсионный путь в обход точки, в которой происходит утечка? Если это возможно, эффекта будет гораздо больше, чем если вы просто попытаетесь устранить причину утечки. А ещё это может отлично сработать в тандеме с оптимизацией конверсии.

Представим, что пользователи вашего интернет-магазина заходят на страницы с категориями, но так и не продвигаются дальше, проще говоря, не переходят в карточки товаров. Если дела обстоят именно так, вам нужно срочно задуматься об улучшении этих страниц, играющих большую роль для любого онлайн-магазина.

В то же время вам стоит подумать, как приводить пользователей прямо на страницы товаров в обход категорий. Быть может, вам стоит сразу показывать конкретные продукты, а не рубрикатор. Или же можно попытаться сделать акцент на популярных и рекомендуемых товарах.

Ещё один вариант - показывать больше связанных предложений на странице самого товара, тогда пользователям не придётся переходить к категориям.

Как бы то ни было, если что-то на сайте не приносит вам ожидаемого результата, не бойтесь вносить изменения.

Мост над бурными водами

Тем не менее, все проблемные моменты исключить не получится. Представим, что ваш бизнес - это SaaS-решения. И вы предлагаете пользователям триальный период, после окончания которого многие из них просто отваливаются.

Вы можете попробовать оптимизировать страницу оплаты, но вряд ли это коренным образом изменит ситуацию.

Альтернативный вариант - попытаться выстроить мостик между пробной и платной версией. Например, таким мостом может стать звонок клиенту, триальный период которого подходит к концу. Во время разговора можно, например, предложить дополнительную скидку с условием, что оплата будет произведена сразу же.

Говоря проще, вы должны приложить все усилия, чтобы потенциальный покупатель решился сделать шаг от бесплатной версии к платному аккаунту.

Ещё один пример из практики. Владельцы интернет-магазина H&M заметили, что пользователи очень заинтересованно просматривают товары из их каталога, но к покупкам так и не переходят. Причина оказалась довольно проста - потенциальные покупатели, точнее покупательницы, попросту не были уверены, что выбранная вещь будет отлично смотреться на их фигуре. Настоящей находкой в такой ситуации стала виртуальная примерочная. Этот простой шаг помог ощутимо увеличить конверсию.

пример высокой конверсии

Стройные фигуры моделей, демонстрирующих одежду, далеко не всегда помогали пользователям представить вещь на себе.

Виртуальная примерочная позволила покупательницам примерить одежду на себя и представить, как она будет смотреться.

Да, такое решение добавило лишний шаг в конверсионный путь. Тем не менее, оно позволило и ощутимо увеличить продажи, так как пользовательницам стало легче определиться с выбором.

Место для базовой оптимизации

Если проблемный шаг нельзя убрать из конверсионного пути, нужно постараться хотя бы максимально упростить его.

Бесспорно, нужно постоянно усовершенствовать сайт в целом и каждую его страницу. Но этого не панацея. Зачастую много усилий прилагается для минимализации отвалов на отдельно взятых страницах. Но так можно упустить из вида более простые решения.

Прежде, чем браться за глобальную переделку проблематичной страницы, стоит остановиться и поразмыслить об альтернативных вариантах.

Например, вы предлагаете определённую услугу. Задумайтесь, достаточно ли пользователи узнали про неё перед тем, как вы предложите пройти регистрацию и попробовать триал.

Изменение конверсионного пути в такой ситуации может дать вполне ощутимые результаты. Иногда пользователей стоит сначала познакомить с продуктом (например, если речь идёт о софте), а уже после предлагать регистрацию.

аналитика в маркетинге

Итак, для начала вы попробуете оптимизировать конверсию или просто добавите новый шаг в конверсионный путь?

Рано или поздно вы всё равно будете пробовать разные приёмы оптимизации конверсии, но начинать с этого не стоит.

Не допускайте "отвалов"

На каждом конверсионном пути есть шаги, на которых пользователи отваливаются. Это неизбежно. Но вместо того, чтобы просто отпускать своих пользователей, стоит попытаться удержать их и предложить им перейти на следующий шаг, приближающий к покупке.

Например, очень серьёзно к этому вопросу подходит Amazon. Вы когда-нибудь смотрели категории товаров на этом сайте, будучи авторизованным? Если да, то наверняка через пару дней вам приходили письма о скидках на те самые товары, которые вы просматривали. Какое удивительное совпадение :)

карточка товара

Любопытно, какие алгоритым запустил этот визит.

Всё дело в том, что многие интернет-магазины сейчас отправляют персональные письма пользователям, которые уходят с сайта без оформления заказа. Такие рассылки, называемые триггерными, не требуют больших вложений и приносят ощутимый доход.

Другой пример. Допустим, вы продаёте видео хостинг с помесячной оплатой. И пользователи регулярно заходят на страницу с информацией о более дорогом тарифе, но так и не переходят на него. Почему бы не отправить им письмо с предложением более высокого тарифного плана со скидкой, действующей буквально пару дней? Это мотивирует получателей вновь зайти на страницу с тарифами и, вполне вероятно, даже сделать шаг вперёд на пути к покупке.

Словом, триггерные рассылки могут оказаться очень полезными для вашего интернет-магазина. Конечно, их настройка займёт некоторое время, но усилия стоят того.

Узнайте о том, как запустить возврат брошенных корзин с помощью сервиса Convead

Улучшайте свои результаты

Конечно, все мы слышали истории о том, как простое изменение цвета СТА-кнопки обеспечивало десятикратный рост продаж или как новый заголовок в четыре раза увеличил конверсию. Действительно, иногда даже самые небольшие изменения могут увеличить продажи в несколько раз. Но, как правило, ощутимые изменения достигаются при комплексном подходе.

Если ваши пользователи обычно проходят 5 шагов на пути к оформлению заказа, повышение конверсии на каждом из этих этапов всего на 20% обеспечит вам увеличение продаж на 149%. И это на много больше, чем 100%.

Предположим, 25% посетителей вашего интернет-магазина всегда переходят на следующий шаг конверсионного пути. Если у вас 10.000 пользователей на сайте, то 2.500 из них сделают первый шаг, 625 - перейдут на второй, 156 - на третий, 39 - на четвёртый и всего десять человек в итоге сделают покупку. Если же конверсия на каждом из этапов увеличится до 30%, вам обеспечено 24 продажи, то есть 149% прироста.

высокая конверсия

Аналогичный сценарий, но состоящий уже из 10 шагов, может обеспечить рост продаж на 519%.

А что если на одном из шагов конверсия составляет 10% и вы сделаете так, что конверсионный путь пройдёт в обход него? Одно это изменение способно в разы увеличить продажи.

Внимательно изучите конверсионный путь на своём сайте, выясните, есть ли на нём “прорехи” и регулярно усовершенствуйте его, чтобы сделать покупки практически неизбежными. И, что бы вы не делали, не останавливайтесь на исключительно очевидных решениях. Наверняка, их уже используют все ваши конкуренты. Пытайтесь найти альтернативные варианты. И даже если результаты вас полностью устраивают, это ещё не повод остановиться на достигнутом.

Как только вы найдёте шаг, на котором теряете своих пользователей, стоит задуматься:

  • Можно ли изменить конверсионный путь?
  • Можно ли помочь покупателям шагнуть дальше?
  • Можно ли улучшить этот шаг?
  • Можно ли вернуть пользователей, “потерявшихся” на любом из шагов?

Позаботьтесь, чтобы конверсионный путь на вашем сайте был простым и преодолимым.

Постоянная работа над увеличением конверсии обеспечит вам отменные результаты. Удвоение и даже утроение результатов вполне реально, особенно если вы знаете, в каком направлении двигаться. Итак, для начала вам нужно найти слабые места конверсионного пути в вашем интернет-магазине и приложить все условия для того, чтобы исправить ситуацию.

Оригинал: How to Make Buying from Your Website Inevitable

Увеличить продажи в интернет-магазине

Подпишитесь на блог о маркетинге
в интернет-магазинах
Никакого спама. Только наши собственные статьи.
Tild3665 3338 4631 b339 383237626630  arrow blue