Как мотивировать посетителя оплатить товар в брошенной корзине
Разберемся, что писать и когда отправлять рассылку.
По данным Baymard, в 2019 в среднем 70% брошенных корзин оставались неоплаченными. Каждая брошенная корзина — недополученная выручка.
Клиенты не завершают заказ по разным причинам:
- По данным Baymard — 50% посетителей бросают корзину из-за дорогой доставки, 10% не устраивают условия возврата товаров, остальных — неудобная регистрация на сайте и система оплаты.
- По данным Klaviyo, более 58% посетителей бросают корзину, потому что хотят сохранить понравившиеся товары, но не готовы сразу оплатить заказ: сомневаются в выборе, сравнивают цены, откладывают деньги на покупку.
Часть причин отказа от оплаты можно охватить с помощью триггерной рассылки и подтолкнуть посетителя к покупке.
Схема работы триггерной рассылки по брошенной корзине:
- Посетитель оставляет email.
- Кладет в корзину товар и уходит со страницы — это триггерное событие.
- Посетитель получает автоматическое письмо или серию писем с напоминанием.
На решение открыть письмо и вернуться в корзину влияют выбор времени, темы письма, контента и стимула для покупки.
Что писать в письме
Чтобы вернуть подписчика в корзину, в тексте письма можно:
- Напомнить о брошенной корзине — это помогает вернуть тех, кто отвлекся и забыл оплатить заказ.
- Предложить подборку популярных товаров — чтобы вернуть посетителей, которые сомневаются в выборе.
- Предложить бесплатную доставку, скидку или подарок — для тех, кто сравнивает цены и откладывает деньги на покупку.
- Рассказать о преимуществах магазина — отзывы на товары и информация о срочной доставке, гарантии и возможности оплаты в рассрочку поможет подписчику быстрее принять решение.
Напоминание о брошенной корзине
Например, магазин softmag.com.ua через 45 минут после закрытия сессии напоминает подписчикам, что выбранные товары могут закончится, их купят другие клиенты. Это мотивирует не откладывать оплату.
Предложить подборку популярных товаров
Например, магазин tonystreet.ru вместе с товарами из корзины предлагает посмотреть косметику, которые покупают другие клиенты. Это помогает подписчику определиться с выбором и увеличивает средний чек.
Предложить скидку, подарок или бесплатную доставку
Скидки помогают подтолкнуть к покупке, но раздавать всем клиентам одинаковые промокоды — невыгодно. С помощью сегментов можно настроить автоматическую рассылку в зависимости от суммы в корзине, истории покупок на сайте, канала привлечения посетителей, конкретных товаров в корзине:
- По сумме
Например, если сумма заказа в корзине превышает средний чек, предложите промокод или бесплатную доставку.
- По истории покупок
Лояльные клиенты, которые купили в магазине больше 4 раз, не нуждаются в дополнительном стимуле. Предложите промокод новичкам.
- По каналу привлечения посетителей
Если новый посетитель перешел на сайт по рекламному объявлению и бросил корзину — значит затраты на рекламу не окупились. Скорее всего, посетитель не вернется в малознакомый магазин, чтобы оформить заказ. Таких посетителей нужно мотивировать к покупке скидкой или бесплатной доставкой.
- По товарам
Например, интернет-магазин gastore.ru предлагает скидку, если при покупке смартфона подписчик добавит в корзину защитное стекло и чехол.
Это не только мотивирует к покупке, но и увеличивает средний чек.
Альтернатива скидке — рассказать о преимуществах магазина
Скидка — не единственный инструмент, помогающий вернуть подписчиков на сайт. Добавьте в письмо отзывы клиентов и расскажите о преимуществах заказа в вашем магазине:
- Высокая скорость доставки
- Удобная система оплаты: на сайте, после получения или в рассрочку
- Быстрый и бесплатный возврат
- Гарантия на товары
Эти причины помогут мотивировать покупателя вернуться на сайт. Например, интернет-магазин необычной одежды koftyonyshi.ru напоминает в письме о возможности возврата и обмена одежды, если она не подошла.
Мебельный магазин belfan.ru добавил в письмо ссылку на отзывы клиентов. По данным business.com, 77% посетителей принимают решение о покупке на основании отзывов.
Что писать в теме
Тема рассылки — первое, что видит подписчик, когда получает письмо. Если она не цепляет, клиент не откроет рассылку и даже не увидит контент. Чтобы увеличить процент открываемости, можно протестировать в теме письма:
- Вопросы
Например: «Вы хотели сделать заказ?», «Подумали, но еще не решили?».
- Персонализацию
Подписчики открывают рассылку на 22,2% чаще, если в теме письма видят свое имя.
Подробнее о том, как персонализация помогла увеличить открываемость рассылки в 2 раза, рассказали в статье «Как интернет-магазину увеличить конверсию в покупку на 17%».
- Стимул
Например: «Дарья, бесплатная доставка при оплате заказа в течение 24 часов», «Скидка при оплате заказа в течение 3 часов».
- Несколько эмоджи для привлечения внимания
Когда и сколько писем отправлять
Выбор времени отправки зависит от причины неоплаты заказа, например:
- Посетитель отвлекся и забыл про корзину.
В таком случае напомните о товарах в течение часа после закрытия сессии.
- Посетитель сомневается в выборе, советуется с близкими или сравнивает с ценами конкурентов.
Напомните о корзине в течение 1-2 дней, предложите подборку популярных товаров.
- Посетителю не хватает денег на покупку, но он отложил товары.
Предложите ему купить товар в корзине со скидкой спустя 3-7 дней.
Чтобы охватить наибольшее количество клиентов и вернуть больше брошенных корзин, отправьте серию писем в разное время. По данным Klaviyo, серия из трех писем приносит наибольший доход.
Главное
- Собирайте email-адреса, чтобы отправить рассылку.
- Серия из трех писем эффективнее, так как охватывает большее количество потенциальных клиентов.
- В письме можно напомнить о брошенной корзине, предложить подборку популярных товаров, промокод или бесплатную доставку.
- Давать всем одинаковые промокоды не выгодно. С помощью сегментов можно настроить автоматическую рассылку в зависимости от суммы в корзине, истории покупок на сайте, канала привлечения посетителей, конкретных товаров в корзине.
- Если не можете предложить скидку, покажите отзывы покупателей на товары и расскажите о преимуществах магазина. Например, о быстром возврате товаров или возможности оплатить в рассрочку.
Попробуйте возможности Convead бесплатно в течение 7 дней.