Главная Блог о маркетинге для интернет-магазинов Как мотивировать посетителя оплатить товар в брошенной корзине

Как мотивировать посетителя оплатить товар в брошенной корзине

Разберемся, что писать и когда отправлять рассылку.

По данным Baymard, в 2019 в среднем 70% брошенных корзин оставались неоплаченными. Каждая брошенная корзина — недополученная выручка. 

Клиенты не завершают заказ по разным причинам:

  • По данным Baymard — 50% посетителей бросают корзину из-за дорогой доставки, 10% не устраивают условия возврата товаров, остальных — неудобная регистрация на сайте и система оплаты.
  • По данным Klaviyo, более 58% посетителей бросают корзину, потому что хотят сохранить понравившиеся товары, но не готовы сразу оплатить заказ: сомневаются в выборе, сравнивают цены, откладывают деньги на покупку.

Часть причин отказа от оплаты можно охватить с помощью триггерной рассылки и подтолкнуть посетителя к покупке. 

Схема работы триггерной рассылки по брошенной корзине:

  1. Посетитель оставляет email.
  2. Кладет в корзину товар и уходит со страницы — это триггерное событие.
  3. Посетитель получает автоматическое письмо или серию писем с напоминанием.

На решение открыть письмо и вернуться в корзину влияют выбор времени, темы письма, контента и стимула для покупки. 

Что писать в письме

Чтобы вернуть подписчика в корзину, в тексте письма можно:

  • Напомнить о брошенной корзине — это помогает вернуть тех, кто отвлекся и забыл оплатить заказ.
  • Предложить подборку популярных товаров — чтобы вернуть посетителей, которые сомневаются в выборе.
  • Предложить бесплатную доставку, скидку или подарок — для тех, кто сравнивает цены и откладывает деньги на покупку.
  • Рассказать о преимуществах магазина — отзывы на товары и информация о срочной доставке, гарантии и возможности оплаты в рассрочку поможет подписчику быстрее принять решение.

Напоминание о брошенной корзине

Например, магазин softmag.com.ua через 45 минут после закрытия сессии напоминает подписчикам, что выбранные товары могут закончится, их купят другие клиенты. Это мотивирует не откладывать оплату.

Открываемость письма — 41%, конверсия в переход — 20,1%

Предложить подборку популярных товаров

Например, магазин tonystreet.ru вместе с товарами из корзины предлагает посмотреть косметику, которые покупают другие клиенты. Это помогает подписчику определиться с выбором и увеличивает средний чек.

Открываемость — 38,8%, конверсия в переход — 19,6%

Предложить скидку, подарок или бесплатную доставку

Скидки помогают подтолкнуть к покупке, но раздавать всем клиентам одинаковые промокоды — невыгодно. С помощью сегментов можно настроить автоматическую рассылку в зависимости от суммы в корзине, истории покупок на сайте, канала привлечения посетителей, конкретных товаров в корзине:

  • По сумме 

Например, если сумма заказа в корзине превышает средний чек, предложите промокод или бесплатную доставку.

  • По истории покупок

Лояльные клиенты, которые купили в магазине больше 4 раз, не нуждаются в дополнительном стимуле. Предложите промокод новичкам.

  • По каналу привлечения посетителей

Если новый посетитель перешел на сайт по рекламному объявлению и бросил корзину — значит затраты на рекламу не окупились. Скорее всего, посетитель не вернется в малознакомый магазин, чтобы оформить заказ. Таких посетителей нужно мотивировать к покупке скидкой или бесплатной доставкой.

  • По товарам

Например, интернет-магазин gastore.ru предлагает скидку, если при покупке смартфона подписчик добавит в корзину защитное стекло и чехол.

Открываемость — 66,9%, конверсия в переход — 10,1%

Это не только мотивирует к покупке, но и увеличивает средний чек. 

Альтернатива скидке рассказать о преимуществах магазина 

Скидка — не единственный инструмент, помогающий вернуть подписчиков на сайт. Добавьте в письмо отзывы клиентов и расскажите о преимуществах заказа в вашем магазине:

  • Высокая скорость доставки
  • Удобная система оплаты: на сайте, после получения или в рассрочку
  • Быстрый и бесплатный возврат
  • Гарантия на товары

Эти причины помогут мотивировать покупателя вернуться на сайт. Например, интернет-магазин необычной одежды koftyonyshi.ru напоминает в письме о возможности возврата и обмена одежды, если она не подошла.

Открываемость — 32,1%, конверсия в переход — 21,8%

Мебельный магазин belfan.ru добавил в письмо ссылку на отзывы клиентов. По данным business.com, 77% посетителей принимают решение о покупке на основании отзывов.

Открываемость письма — 57,1%, конверсия в переход — 35,2%

Что писать в теме

Тема рассылки — первое, что видит подписчик, когда получает письмо. Если она не цепляет, клиент не откроет рассылку и даже не увидит контент. Чтобы увеличить процент открываемости, можно протестировать в теме письма:

  • Вопросы

Например: «Вы хотели сделать заказ?», «Подумали, но еще не решили?».

  • Персонализацию

Подписчики открывают рассылку на 22,2% чаще, если в теме письма видят свое имя.

Подробнее о том, как персонализация помогла увеличить открываемость рассылки в 2 раза, рассказали в статье «Как интернет-магазину увеличить конверсию в покупку на 17%».

  • Стимул

Например: «Дарья, бесплатная доставка при оплате заказа в течение 24 часов», «Скидка при оплате заказа в течение 3 часов».

  • Несколько эмоджи для привлечения внимания

Когда и сколько писем отправлять

Выбор времени отправки зависит от причины неоплаты заказа, например:

  • Посетитель отвлекся и забыл про корзину.

В таком случае напомните о товарах в течение часа после закрытия сессии. 

  • Посетитель сомневается в выборе, советуется с близкими или сравнивает с ценами конкурентов.

Напомните о корзине в течение 1-2 дней, предложите подборку популярных товаров.

  • Посетителю не хватает денег на покупку, но он отложил товары. 

Предложите ему купить товар в корзине со скидкой спустя 3-7 дней.

Чтобы охватить наибольшее количество клиентов и вернуть больше брошенных корзин, отправьте серию писем в разное время. По данным Klaviyo, серия из трех писем приносит наибольший доход.

Главное

  • Собирайте email-адреса, чтобы отправить рассылку.
  • Серия из трех писем эффективнее, так как охватывает большее количество потенциальных клиентов.
  • В письме можно напомнить о брошенной корзине, предложить подборку популярных товаров, промокод или бесплатную доставку.
  • Давать всем одинаковые промокоды не выгодно. С помощью сегментов можно настроить автоматическую рассылку в зависимости от суммы в корзине, истории покупок на сайте, канала привлечения посетителей, конкретных товаров в корзине.
  • Если не можете предложить скидку, покажите отзывы покупателей на товары  и расскажите о преимуществах магазина. Например, о быстром возврате товаров или возможности оплатить в рассрочку.

Попробуйте возможности Convead бесплатно в течение 7 дней.