Как интернет-магазину увеличить конверсию в покупку на 17%
Руководитель отдела маркетинга Александр Гомонов рассказал, как email-маркетинг помог увеличить количество заказов в интернет-магазине православных ювелирных украшений.
Кто клиент
Angelskaya925.com — интернет-магазин православных ювелирных украшений. Компания доставляет украшения по всей России, в Казахстан, Республику Беларусь, США и страны Западной Европы. Открыта офлайн точка продаж в Санкт-Петербурге.
Краткое резюме кейса
Интернет-магазин привлекает потенциальных покупателей на сайт с помощью соцсетей и контекстной рекламы. Чтобы увеличить конверсию в покупку, нужны были дополнительные точки касания с посетителями сайта.
С помощью email-маркетинга удалось завоевать доверие новых посетителей, выстроить воронку продаж и увеличить конверсию в покупку на 17%.
В чем проблема
Задача — превращать новых посетителей в покупателей. Для этого нужны:
- Дополнительные точки касания.
Посетители не всегда готовы совершить покупку при первом касании с магазином. Им нужно время осмотреться и изучить ассортимент. Email-маркетинг помогает не терять таких клиентов.
- Легкий поиск понравившихся товаров для оформления заказа.
Посетителю не нужно каждый раз искать по всему сайту понравившиеся товары, их можно найти в рассылке. Это помогает продажам.
Комментарий руководителя отдела маркетинга Александра Гомонова: Email рассылки — хороший способ напомнить посетителю о магазине после первого касания, а также информировать о новинках и скидочных акциях.
Как внедрение email-маркетинга помогло увеличить конверсию в покупку
Шаг 1. Увеличили размер базы email-адресов в 7 раз за 2 года
Чем больше база, тем больше потенциальных покупателей. На момент внедрения Convead база в CRM-системе составляла 3 188 адресов. За два года она выросла в 7 раз.
Чтобы охватить всех посетителей, магазин собирал email-адреса на каждом этапе:
- посетитель зашел на сайт и изучает каталог;
- посетитель посмотрел товары и собрался покинуть сайт;
- посетитель добавил товары в корзину и собрался покинуть сайт.
Комментарий руководителя отдела маркетинга Александра Гомонова: Мы сравнили несколько сервисов и выбрали Convead. Главными аргументами в пользу сервиса стали:
1. Удобство интерфейса
Оказалось довольно легко добавить на сайт виджет сбора email и настроить автоматические рассылки писем.
2. Наглядная визуализация данных.
Данные представлены в виде воронок.
3. Инструменты сквозной аналитики.
Возможность отслеживания источников трафика на сайт.
Шаг 2. Увеличили количество касаний с потенциальными клиентами
Интернет-магазин запустил триггерные рассылки, которые помогали новым посетителям прийти к оформлению заказа: напоминали о преимуществах магазина и сохраняли просмотренные товары, чтобы потратить меньше времени на заказ.
Например, посетитель оставлял email в виджете, чтобы получить скидку 5% на первый заказ. Дальше ему приходило письмо с промокодом, подборкой популярных товаров, акциями и отработкой возражений.
Первое письмо помогало посетителю изучить товар, найти выгодное предложение и запустить остальные триггеры по брошенным просмотрам и корзинам.
Чтобы покупатели не забывали о магазине, angelskaya925.com рассказывает о новинках и акциях с помощью массовых рассылок.
Комментарий руководителя отдела маркетинга Александра Гомонова: После первого заказа клиенты относятся к магазину лояльнее. Правило перехода на более дорогой товар не всегда выполняется. При повторных покупках клиенты могут выбрать как более дорогой товар, так и менее дорогостоящий, например, из новинок.
Шаг 2. Увеличили количество касаний с потенциальными клиентами
Интернет-магазин запустил триггерные рассылки, которые помогали новым посетителям прийти к оформлению заказа: напоминали о преимуществах магазина и сохраняли просмотренные товары, чтобы потратить меньше времени на заказ.
Например, посетитель оставлял email в виджете, чтобы получить скидку 5% на первый заказ. Дальше ему приходило письмо с промокодом, подборкой популярных товаров, акциями и отработкой возражений.
Первое письмо помогало посетителю изучить товар, найти выгодное предложение и запустить остальные триггеры по брошенным просмотрам и корзинам.
Чтобы покупатели не забывали о магазине, angelskaya925.com рассказывает о новинках и акциях с помощью массовых рассылок.
Гипотеза подтвердилась и в других рассылках за 2020 год.
| Месяц | Что тестировали | Открываемость,% | Кликабельность,% |
| май, 2020 | рассылка без персонализации | 17,9% | 15,8% |
| июнь, 2020 | персонализация только в тексте письма | с именем — 23,7% без имени — 16,4% | с именем — 16,4% без имени — 14,4% |
| ноябрь, 2020 | персонализация в теме письма и новые креативы | с именем — 30,3% без имени — 18,7% | с именем — 39,1% без имени — 38,6% |
В среднем персонализация увеличила открываемость массовых рассылок в 2 раза.
По данным angelskaya925.com, рост базы подписчиков, запуск триггерных рассылок и увеличение открываемости массовых рассылок помогли увеличить конверсию в покупку на сайте на 17%.
Вывод
Внедрение email-маркетинга помогло охватить всех посетителей и найти с ними дополнительные точки касания. Триггерные рассылки помогли новым клиентам познакомиться с популярными товарами, акциями и больше узнать о магазине. Массовые рассылки помогли наладить отношения со старыми клиентами. Они получали подборки новинок и возвращались на сайт за следующей покупкой.
За два года интернет-магазин увеличил:
- базу потенциальных покупателей в 7 раз;
- открываемость массовой рассылки в 2 раза;
- конверсию в покупку на сайте на 17%.
Общие впечатления от Convead
Комментарий руководителя отдела маркетинга Александра Гомонова: Это удобный сервис, настройка занимает мало времени. Конечно, в первый раз необходимо во всем разобраться, но в дальнейшем все просто. Convead позволяет повышать продажи, затрачивая на это минимум времени.
Попробуйте возможности Convead бесплатно в течение 7 дней.