5 ошибок, которые могут лишить вас продаж

10 апреля 2015

Создание интернет-магазина, который понравится пользователям, сводится в основном к двум моментам: тщательная проработка и тестирование каждой мелочи, а также понимание психологии потенциальных покупателей.

ошибки в дизайне интернете-магазина

Как потенциальные покупатели видят ваш сайт и пользуются им? Тестирование поможет вам понять, что действительно приносит эффект, а наблюдение за конверсией подскажет верное направление для развития. Сегодня мы поговорим о пяти серьёзных ошибках в дизайне интернет-магазинов, которые, к сожалению, встречаются довольно часто.

И если на своём сайте вы обнаружите любую из описанных ниже ошибок, советуем внести коррективы и провести сплит-тестирование. Положительные изменения не заставят себя ждать.

1. Отсутствие простого и понятного УТП

Специалист по оптимизации конверсии Пип Лайа (Peep Laja) отлично объяснил, почему столь важно показать клиентам ценность вашего предложения:

Уникальное торговое предложение - ключевой фактор, который предопределяет, захотят пользователи побольше узнать о ваших товарах или просто уйдут без покупок. И если бы мне нужно было дать вам лишь одну рекомендацию по повышению конверсии, я бы посоветовал тестировать УТП.

Мощное УТП - главный аргумент в пользу того, почему пользователь должен заказать у вас, а не у ваших конкурентов.

К сожалению, далеко не все интернет-магазины имеют простые и понятные для покупателей УТП. А на некоторых сайтах и вовсе не очевидно, что именно продаётся.

Возьмём, например, онлайн-магазин Yummy Tummy. Выпечка у них всегда отличная, но вот на сайте полная путаница.

создание УТП

Что именно можно купить здесь? Не поняв этого, пользователи наверняка уйдут разочарованными.

А теперь для сравнения посмотрим на Wolverine Boots. У них действительно отличное УТП:

хорошее УТП

Или Luxy Hair:

как создать УТП?

В обоих этих примерах уникальные торговые предложения подкреплены большими и выразительными фотографиями. Конечно же, лаконичность важна для любого интернет-магазина, но не стоит забывать, что иллюстрации могут поведать целую историю о товаре. Вот что сказал на этот счёт легендарный специалист по рекламе Клод Хопкинс (Claude Hopkins):

Иллюстрации должны привлекать исключительно тех, кто принесёт вам прибыль. Использование картинок оправдано, если они могут обеспечить больше продаж, чем обычный текст.

Вот важные элементы любого хорошего УТП:

  • Заголовок (возможно и подзаголовки), в котором доступно объясняется, почему стоит совершить покупку. Это не слоган, а разъяснение ценности. Вот, например, как выглядит заголовок на сайте Bidsketch: “Создайте профессиональное предложение клиенту за пару минут”.
  • Текст должен пояснять, почему покупка именно этого товара - действительно лучший выбор. Что вы можете предложить такого, чего не могут другие? В чём ваши преимущества?
  • Дополнительные преимущества и социальные доказательства (например, бесплатная доставка, гарантийное обслуживание и др.)
  • Изображения, которые вызывают желание воспользоваться товаром.

Люди могут даже не догадываться, что им нужны ваши товары, пока вы им про это не расскажете (“Вы точно будете в восторге от нашего нового продукт, ведь он...”). Так что ваша основная задача - рассказать им о своём предложении и убедить сделать выбор в пользу именно вашего интернет-магазина.

2. Непродуманные описания товаров

Ни для кого не секрет, что описания товаров могут играть ключевую роль в привлечении покупателей. Хотя зачастую владельцы интернет-магазинов относятся к ним довольно небрежно.

Причём значимость описаний напрямую зависит от того, о каких товарах идёт речь. Взгляните на исследование, проведённое компанией Nielsen Group:

описание товара

А теперь полученные выводы. Оказалось, что посетители очень внимательно разглядывали фотографии книжных шкафов, а вот изображения телевизоров не привлекли их внимания. Фактически, при просмотре страницы сайта Amazon (скриншот справа) пользователи потратили 82% всего времени на изучение текстов и лишь 12% посвятили фотоснимкам.

В этом примере сравнили просмотры полок и подставок для книг на сайте Pottery Barn и телевизоров на сайте Amazon. Разница в подходе к выбору таких товаров очевидна. Так, покупатель разглядывает мебель и пытается понять, насколько она впишется в интерьер квартиры. С телевизорами дела обстоят иначе. На первый план при их выборе выходят характеристики - диагональ, разрешение экрана, функция smart TV и т.д.

Эксперты из Nielsen Group даже шутят на этот счёт:

Как можно выбирать телевизор по фото? Не оценивать же его по изображению на экране? А то получается, что выбирать нужно между парнем в каноэ и футболистом. Получается, если вы любите смотреть футбол, то и покупать нужно телевизор, на экране которого запечатлён матч? Книжная полка - совсем другое дело. Её цвет и внешний вид играют решающую роль при выборе.

Так что задумайтесь о том, чем руководствуются покупатели при выборе товаров в вашем интернет-магазине. Что для них важнее - внешний вид товара или его характеристики? Словом, используйте картинки и описания, чтобы дать пользователям всю нужную информацию и помочь определиться с выбором. Тогда хорошие продажи вам обеспечены.

3. Неумение использовать весь потенциал фото

Если вы продаёте товары, внешний вид которых очень важен для покупателей (как в описанном выше примере), вам нужно уделить особое внимание иллюстрациям.

Хороший пример из практики. Добавление фото к результатам поиска по каталогу обеспечило рост конверсии на 100%. Вот как это было реализовано:

повышение конверсии

Не меньшую роль играет и качество самих изображений. Считается, что продать товар проще, если дать покупателю подержать его в руках. Конечно, в сети такой возможности нет, так что картинки и фотографии - это отличная альтернатива.

На сайте магазина Kith NYC все картинки товаров отменного качества. Это не удивительно, ведь если вы продаёте ботинки за $500, стоит показать их во всей красе:

качественное фото для интернет-магазина

Конечно же, “живые” фото товаров отлично подходят магазинам, продающим одежду и другие товары, при выборе которых эстетическая составляющая играет большую роль.

Например, один из пользователей соцсети Reddit опубликовал фото своих новых часов Victorinox.

фотографии для интернет-магазина

И вот какой отклик он получил:

Это отличная картинка. Она выглядит в разы лучше, чем на Amazon. Я бы не обратил на эти часы на сайте Amazon, но ваша картинка…

Не забывайте, что фото - это отличный способ обратить внимание на товары. Так что экономить на профессиональных снимках отличного качества снимках не стоит.

4. Никакой визуальной иерархии

Не обязательно быть дизайнером, чтобы понимать всю значимость визуальной иерархии. Вот один из отличных примеров её применения на практике:

дизайн интернет-магазина

Благодаря визуальной иерархии на этой странице очень легко ориентироваться. Сразу же понятно, что цветом выделены кликабельные ссылки.

Используется здесь и закон Фиттса. Фактически, этот закон гласит, что внимание сначала обращается на самые крупные элементы страницы, так что именно они и должны быть кликабельными. Все ключевые элементы должны быть заметными и отличаться от прочего контента страницы. Стоит использовать и цветовые акценты. Для примера можно привести прошлую версию дизайна сайта MailChimp, в котором красная кнопка явно выделялась на довольно ярком фоне:

рассылка в mailchimp

Посмотрим на кейс от TechWyse. Взявшись за работу над сайтом компании-грузоперевозчика, для начала они проверили, на какие элементы страницы обращают внимание пользователи.

как увеличить конверсию

ошибки в дизайне магазина

Как видите, большая и некликабельная кнопка “NO FEES” привлекала к себе больше всего внимания. Проблема в том, что тут пользователи не могли узнать больше о предложении, а все продажи компания вела по телефону.

Нужно было вносить изменения, причём срочно:

CTA для интернет-магазина

ошибки в интернет-магазине

Очевидно, что этот вариант лучше, ведь в новом дизайне большинство пользователей могут без труда найти контактный телефон.

А как насчёт вашего собственного сайта? На нём присутствуют большие и выразительные элементы, которые не приводят к прямым продажам? Задумайтесь о том, как можно акцентировать внимание на главных элементах страниц вашего сайта и сделать менее заметными не столь значимые элементы.

5. Интернет-магазин не кажется надёжным

Когда речь заходит о конкуренции с гигантами электронной коммерции, стоит уяснить, что узнаваемость их бренда уже сама по себе вызывает доверие у пользователей и их не нужно ни в чём убеждать. И даже если ваш интернет-магазин не менее надёжен, это ещё нужно донести до потенциальных покупателей.

Как же убедить пользователей в вашей надёжности? Конечно же, применив клиентоориентированный подход. Задумайтесь о том, что действительно беспокоит клиента при оформлении заказа в неизвестном для него магазине и применяйте социальные доказательства, чтобы преодолеть все возникающие сомнения. Вот несколько отличных примеров:

Личность автора зачастую не менее важна, чем сам текст отзыва или рекомендации. Так что постарайтесь произвести лучшее впечатление и выберите для демонстрации такой отзыв, который действительно произведёт впечатление на ваших потенциальных покупателей.

  • Упоминания в прессе

Ещё один веский аргумент в пользу вашего интернет-магазина - это его упоминание в статьях авторитетных изданий (Forbes для бизнеса, GQ для модной индустрии и т.д.). И если вас упоминали в статьях и обзорах, стоит непременно сообщить об этом пользователям. Например, на сайте Pebble Watch прямо в шапку помещены логотипы СМИ, которые писали про этот интернет-магазин.

отзывы в интернет-магазине

  • Интересная информация о компании

Откуда у пользователя может появится уверенность, что ваш интернет-магазин не очередная “однодневка” и не исчезнет спустя пару месяцев. Чтобы продемонстрировать свою надёжность, расскажите про свою компанию и достигнутые успехи.

  • Актуальный дизайн

Совсем не обязательно пользоваться услугами самого известного и дорогого дизайнера, чтобы запустить собственный интернет-бизнес. Но не забывайте, что о книге судят по обложке, причём это же можно отнести и к дизайну сайта. Не гоняйтесь за всеми модными трендами, просто сделайте сайт, который будет актуален и современен.

  • Не забывайте про тестирование

Заключительный аспект, на котором мы остановимся, - это тестирование. Оно должно стать неотделимой частью развития вашего интернет-магазина. Тестируя вы сможете найти нестандартные подходы, которые обеспечат отличный результат.

Посмотрим на кейс от Body Ecology. На сайте этого интернет-магазина провели тестирование: выпадающее меню с товарными категориями заменили страницей, на которой были представлены все группы товаров. Вот как выглядят исходный и тестовый варианты:

тестирование конверсии

Результаты даже такого незначительного изменения оказались весьма впечатляющими. Доход от конверсии возрос до $143,61, а до изменений этот показатель составлял $100.33.

Помните, что успешные кейсы могут стать лишь отправной точкой для ваших преобразований. Всегда тестируйте, ведь приёмы, которые принесли успех другим проектам, совсем не обязательно окажутся эффективными и для вашего интернет-магазина.

Оригинал: 5 Ecommerce Design Mistakes that Could Be Killing Your Sales

Узнать больше о своих покупателях

Подпишитесь на блог о маркетинге
в интернет-магазинах
Никакого спама. Только наши собственные статьи.
Tild3665 3338 4631 b339 383237626630  arrow blue