4 совета, как увеличить продажи за счёт лайков и рейтингов

30 апреля 2015 | Полезные статьи

Для любого интернет-магазина очень важно выстроить доверительные отношения со своими покупателями, ведь мало кто из пользователей захочет оставить данные своей кредитной карты на сайте, который не кажется надёжным. И если клиент не уверен в своём выборе или сомневается относительно вашего магазина, на помощь приходят социальные доказательства.

4 способа увеличить продажи за счёт лайков и рейтингов

Как работают социальные доказательства?

Даже в незнакомой ситуации любой человек легко разберётся, как себя вести. Для этого ему достаточно просто посмотреть на окружающих. Так и в маркетинге, повлиять на мнение людей об определённых товарах и услугам можно просто “предъявив” им социальные доказательства - лайки, высокие оценки, восторженные отзывы и т.д.

Автор бестселлера “Психология влияния”, эксперт в области социальной психологии и маркетинга доктор Роберт Б. Чалдини (Robert B. Cialdini) приводит отличный пример из практики гостиничного бизнеса:

Владельцы нескольких отелей решили убедить своих гостей повторно использовать одни и те же полотенца. Это позволило бы отельерам не только более экономно расходовать воду и электричество, необходимые для стирки, но и внести свой вклад в заботу об экологии. Для мотивации гостей использовалось несколько слоганов, которые поместили на плакаты и таблички: “Позаботьтесь об окружающей среде”, “Задумайтесь о будущих поколениях” и “Давайте объединимся ради общего дела”.

Чалдини предложил четвёртый вариант надписи для плаката - “Большинство гостей нашего отеля используют полотенца как минимум 2 раза”. И этот вариант оказался самым эффективным - к просьбе с плаката прислушались порядка 28% постояльцев.

А вот ещё один отличный пример. Один из ритейлеров с северо-запада США организовал конкурс. В каждом магазине своей сети он установил специальные киоски, чтобы покупатели могли регистрироваться для участия в конкурсе и загружать свои фотографии.

Спустя некоторое время после установки этих киосков стало очевидно, что интерес к аппарату для загрузки фото не был стабильными, скорее его можно охарактеризовать как волнообразный. Так, за один промежуток времени могло не быть ни одной регистрации, а потом в течении нескольких минут наблюдался настоящий шквал загруженных картинок. И такие периоды постоянно чередовались. С чем это может быть связано? Конечно же, всё дело в социальных доказательствах. Довольно скоро работники магазинов обратили внимание, что стоило лишь кому-нибудь одному остановиться у киоска для загрузки фото, как за ним тут же начинала образовываться очередь из желающих зарегистрироваться. Ну а если в кабинке никого не было, многие покупатели просто проходили мимо, словно и не замечая её.

Так и владельцы интернет-магазинов могут использовать социальные доказательства для увеличения собственных продаж. К тому же, многие охотно прислушиваются к мнениям других пользователей и руководствуются им при принятии решения о покупке.

Отзывы и рейтинги

Одна из самых простых и распространённых видов социальных доказательств - это пользовательские рейтинги и отзывы. К тому же, многочисленные исследования подтвердили, что их наличие на сайте обеспечивает более высокий коэффициент конверсии. Так, всего лишь один положительный отзыв может увеличить конверсию на 10%, а если позитивных и негативных коментов будет поровну, продажи могут возрасти на 30% и больше.

Отзывы для интернет-магазина

На Newegg отзывы помогают узнать больше о товарах и сделать выбор

Интернет-магазин Newegg - отличный пример того, как можно эффективно использовать рейтинги и отзывы. Некоторые товары из их каталога имеют сотни отзывов. Опыт этой компании может оказаться полезным и для вашего сайта. Вот несколько аспектов, заслуживающих внимания:

  • На странице товара отзывам отведено довольно много места.
  • Отзывы можно сортировать по дате публикации и оценке.
  • Предусмотрен поиск отзывов по ключевым словам.
  • Лучшие отзывы визуально выделены на странице товара.

Видео и фото, которые загрузили сами пользователи

Существует ещё один эффективный метод использования социальных доказательств в интернет-магазинах. На этот раз речь идёт про контенте, который генерируют сами пользователи. Так, многие владельцы интернет-магазинов стремятся создавать на своих сайтов галерею фото и видео, которые выкладывают покупатели. Причём это может быть как самостоятельный раздел, так и блок на странице товара.

Фотографии для интернет-магазина

На New Balance есть галерея с фотографиями пользователей

Например, на сайте New Balance есть раздел с фотографиями, которые загружают пользователи. Причём пользователи могут не просто посмотреть каждое фото, но также перейти по ссылки и купить понравившийся товар.

Количество покупок и добавление в виш-лист

В качестве социального доказательства можно использовать и информацию о том, сколько заказов было оформлено на товар и кто из пользователей добавил его в свой список пожеланий.

Например, на сайте Groupon любой юзер может увидеть, сколько раз уже заказывали приглянувшийся ему товар. И даже если он сомневается относительно покупки, популярность товара и высокий спрос на него могут подтолкнуть пользователя к принятию решения.

Стимулирование продаж

Groupon показывает, сколько заказов уже оформлено

Но при таком подходе стоит соблюдать осторожность, ведь если цифры, которые видят пользователи очень “скромные”, вряд ли они лучшим образом отразятся на продажах. Если вы решите последовать примеру сайта Groupon и начнёте показывать, сколько раз покупали каждый товар, позаботьтесь о том, чтобы цифры действительно заслуживали внимания. Обязательно задайте минимальный порог, например, 25 заказов или любое другое количество, которое больше соответствует специфике вашего интернет-магазина.

Ссылки и расшаривания в соцсетях

Даже кнопки для расшаривания могут выполнять функцию социального доказательства в интернет-магазине. Но тут, как и в случае с количеством заказов, не стоит показывать слишком маленькие цифры, которые могут дать обратный эффект и оттолкнуть потенциальных покупателей.

В качестве примера можно привести сайт Levi’s, скрин которого вы видите ниже. На каждой странице, посвящённой определённому товару, показано, столько лайков он собрал в Фейсбуке.

Как увеличить конверсию

На сайте Levi’s можно увидеть, сколько лайков собрала каждая модель

Оригинал: 4 Ways to Use Social Proof on an Ecommerce Site

Увеличть продажи в своём интернет-магазине

В базовой комплектации Convead устанавливается на популярные CMS за 3 минуты: