100 кейсов по повышению конверсии (Часть 1)

01 апреля 2015 | Полезные статьи

Вы, как маркетолог, наверняка постоянно ищите новые способы увеличения конверсии своего сайта. В этом посте мы собрали несколько успешных кейсов, которые наверняка будут полезны и интересны для вас. Итак, представляем вашему вниманию ровно 100 способов повышения конверсии любого интернет-магазина.

1. Улучшенный дизайн: конверсия +33%

Дизайн сайта компании CloudSponge был откровенно устаревшим.

конверсия интернет-магазина

А вот каким он стал теперь:

конверсия интернет-магазина

Результат - конверсия сайта выросла на 33%!

Делаем выводы:

Разница между старым и новым дизайнами очевидна для любого. Первый вариант был откровенно скучным, не давал ни одного веского аргумента в пользу выбора CloudSponge и, к тому же, на нём была всего одна кнопка призыва к действию (CTA-кнопка). В новом дизайне пользователь может сразу оценить все преимущества CloudSponge и даже посмотреть демо-версию.

Делаем выводы:

Итак, если ваш веб-сайт похож на CloudSponge до редизайна, нужно срочно что-то менять. В награду за это вы получите рост конверсии.

2. Предложите решение проблемы: рост конверсии до 93%

Компания L’Axelle поставила перед собой цель - увеличить продажи конкретного товара.

Вот так выглядела страница товара изначально:

конверсия интернет-магазина

А вот альтернативный вариант:

конверсия интернет-магазина

В этих двух случаях отличаются заголовки. В первом случае акцент сделан на комфорт, текст и заголовок обещают релакс.  

Второй вариант ориентирован на действие. Он предлагает решение совершенно конкретной проблемы, а не абстрактное “расслабление”. И это действительно работает. Конверсия страницы с таким заголовком и текстом составила 38.3%, а это на 93% выше, чем у исходного варианта.

Делаем выводы:

“Избавьтесь от пятен пота” (Put an end to sweat marks) - такой посыл предполагает действие и обещает пользователю определённый результат. Никаких сомнений и расплывчатых перспектив, только конкретные действия по устранению проблемы, которая действительно беспокоит пользователя.

3. Один акцент: рост конверсии на 225%

Задача кабельного канала The Weather Channel была максимально проста - мотивировать абонентов перейти на премиум-тариф. И этой цели они полностью посвятили лендинг, доступно предоставив информацию и оставив только один одну кнопку с призывом к действию. Как результат - конверсия возросла на 225%!

Делаем выводы:

Не нужно усложнять. Сфокусируйтесь на чём-то одном, так вашим пользователям будет проще принять решение.

4. “Живое” фото: рост регистраций на 102,5%

Компания 37signals тщательно подошла к разработке посадочной страницы. Они испробовали много вариантов, но мы остановимся только на двух из них - белом фоне посадочной страницы и использовании фото довольной клиентки как основного фона для лэндинга. 

Вот что из этого получилось:

конверсия интернет-магазина

И ещё один эксперимент: “короткий” лендинг с фото пользователя vs вариант со скроллом и подробной информацией. Лаконичность одержала верх, о чём наглядно свидетельствуют цифры:

конверсия интернет-магазина

5. Верно выбранная ценность для потребителя: рост регистраций на 128%

Перед Sims 3 стояла конкретная задача: увеличить количество зарегистрированных пользователей. Для достижения этой цели тестировались лендинги с разными вариантами заявленной ценности для потребителя.

Вот как выглядела исходная страница:

конверсия интернет-магазина

А вот один из тестовых вариантов:

конверсия интернет-магазина

С использованием такого лендинга число регистраций возросло на 128%.

Делаем выводы:

Как мы мы видим, во втором варианте акцент сделан на слово “free” (бесплатно). Так что если ваш продукт бесплатный или же предполагает триальную версию, не стоит это прятать. Обязательно расскажите об этом пользователям, так многие охотно попробуют что-то бесплатное.

6. Более заметная кнопка CTA: рост конверсии на 591%

Компания Nature Air использовала для своего продвижения 17 разных лендингов и провели А/В тестирование для каждого из них.

В первом случае призывающая к действию кнопка была совсем не заметна:

конверсия интернет-магазина

А во втором СТА вынесли на более заметно место на странице:

конверсия интернет-магазина

Как результат - конверсия возросла с 2,78% до 19%, то есть увеличилась на 591%!

Делаем выводы:

Не важно на сколько заманчиво ваше предложение, если пользователи не понимают, как им воспользоваться. Так что призывающие к действию кнопки стоит делать заметными и размещать их на видных местах.

7. Добавьте отзывы о товарах: рост конверсии на 35%

Интернет-магазин женской одежды FigLeaves попробовал добавить к товарам на своём сайте отзывы. В результате этого нововведения пользователи стали совершать на 35% больше покупок.

Делаем выводы:

Ваши пользователи будут охотнее покупать, если вы поможете им с принятием решений и упростите навигацию по сайту.

8. Редизайн страницы с прайсами: рост конверсии 25%

Компания BaseKit поставила себе цель улучшить результативность своей страницы с ценами. Вот так выглядел старый дизайн:

конверсия интернет-магазина

А вот так новый:

конверсия интернет-магазина

Новая версия дизайна страницы с прайсами стала более яркой, привлекательной, простой и понятной для пользователей. Ну а конверсия с ней выросла на 25%.

Делаем выводы:

Оформить страницу с прайсами не менее важно, чем продумать ценообразование. То, насколько просто и понятно вы представите пользователям свои цены, в конечном итоге окажет прямое влияние на конверсию.

9. Изменения на лендинге: посетители покупают охотнее в 2-3 раза

Провайдер Hawk Host организовал А/В тестирование своей посадочной страницы.

Вот исходный вариант:

конверсия интернет-магазина

А вот новый вариант, в дизайне используется картинка замка:

конверсия интернет-магазина

Конверсия страницы, на которой использовали изображение замка, а не земного шара, оказалась в 2-3 раза выше. Более точных данных в процентах провайдер не представил :)

Делаем выводы:

Трудно представить, какой смысл вкладывался в изображение земного шара, так что не удивительно, что замена его на замок помогла увеличить конверсию. Ассоциации тут очевидны - безопасность и надёжность. Словом, все используемые в дизайне изображения должны соответствовать основной идее и подчёркивать ценность вашего продукта, а не быть чем-то отстранённым.

10. Добавление отзывов: рост конверсии на 34%

На главной сайта WikiJob было несколько отзывов. Правда располагались они в самом низу страницы, причём было абсолютно не очевидно, кем и когда они были оставлены, да и отзывы ли это вообще. В качестве эксперимента отзывы перенесли вверх страницы. Конверсия в результате возросла на 34%.

Делаем выводы:

Отзывы о вашей компании прибавят вам респектабельности в глазах пользователей, которые будут уверены, что смогут достичь успеха вместе с вами.

Отзывы - свидетельство успешности ваших пользователей, которой они обязаны именно вам.

11. Улучшение дизайна: рост конверсии на 2,20%

Конверсия главной страницы сайта компании Zen Windows составляла всего 0,75%. Чтобы повлиять на этот показатель был использован новый дизайн сайта.

Вот как выглядел старый дизайн:

конверсия интернет-магазина

А вот каким стал новый:

конверсия интернет-магазина

В результате изменения главной страницы сайта конверсия возросла на 2,95%.

Делаем выводы:

Новый дизайн главной позволил пользователям проще ориентироваться на ней. Если ваши пользователи с трудом ориентируются на сайте, высокой конверсии можно не ожидать.

12. Изменение цвета кнопки: рост конверсии на 21%

Компания Performable протестировала два варианта главной страницы с кнопками СТА разного цвета. В первом случае призывающая к действию кнопка была зелёной, во втором - красной, всё остальное на странице осталось без изменений.

В результате такого простого эксперимента выяснилось, что количество кликов по кнопке красного цвета выше на 21%.

конверсия интернет-магазина

Делаем выводы:

Как вы уже поняли, экспериментировать с цветом кнопок СТА очень просто, а результат может превзойти все ожидания.

13. Красная СТА-кнопка: рост конверсии на 2,5%

Британская авиакомпания BMI использовала на своём сайте призывающую к действию коноку с надписью “Hurry! Only XX seats left.” (Поторопитесь! Осталось всего ХХ свободных мест). После того, как фон этой кнопки заменили на красный, конверсия возросла на 2,5%.

Делаем выводы:

Правильное сочетание информационного посыла и цвета кнопки-СТА позволят вам ещё более убедительно донести информацию до пользователей.

14. Безопасные платежи обеспечили рост конверсии на 10,4%

Компания BellaCor применила тестирование на своём сайте. Части покупателей показывалась информация о подтверждении безопасности заключаемой сделки, тогда как другим эта информация показана не была. В результате тестирования выяснилось, что в первом случае конверсия была на 10,4% выше.

Делаем выводы:

Пользователи предпочитают безопасные сделки. Именно безопасность может стать решающим аргументом при оформлении заказа.

15. Добавление Google Site Search: рост конверсии на 11%

Компании WaterFilters.net потребовалось установить на сайт систему поиска. И они остановили свой выбор на Google Site Search. В результате этого процент отказов снизился на 4%, а конверсия возросла на 11%.

Делаем выводы:

Помощь посетителям в навигации по сайту - отличный способ увеличить конверсию.

16. “Живой” чат: рост конверсии на 211%

Компания Intuit начала использовать живой чат на своём сайте. Так, использование чата на странице подтверждения заказа позволило увеличить средний чек на 43%. А коэффициент конверсии возрос на 20% по сравнению с тем, как обстояли дела до установки чата.

конверсия интернет-магазина

Но и это ещё не всё. Использование чата на страницах сравнения товаров позволило увеличить конверсию на 211%.

конверсия интернет-магазина

Также чат добавили на продающую страницу с товарами:

конверсия интернет-магазина

И на страницу для генерации лидов:

конверсия интернет-магазина

Делаем выводы:

Использование живого чата - отличная возможность проконсультировать пользователей, особенно на тех страницах, где возникает большинство вопросов и затруднений.

17. Редизайн: рост конверсии на 21% за 30 дней

Что было сделано и какие результаты:

Компания Crazy Egg изменила дизайн своего сайта и конверсия выросла на 21% всего за 1 месяц. В числе ключевых изменений, внесённых на сайт:

  • Возможность оценить и попробовать продукт ещё до его покупки
  • Соответствие бренда аудитории, которой он предназначен
  • Всё внимание на детали, позволяющие раскрыть особенности продукта

Делаем вывод:

Никогда не стоит останавливать на достигнутом. Если вы не будете улучшать свой сайт, ваши результаты останутся на прежнем уровне. Посмотрите на собственный сайт, в нём наверняка есть что улучшить. И эти улучшения могут открыть вам новые горизонты.

18. Замена всего одной картинки: рост конверсии на 400%

На сайте компании Bradley Spencer красовалась большая картинка с надписью Secure (Безопасно).

конверсия интернет-магазина

А вот скрин сайта уже без этого изображения.

конверсия интернет-магазина

Конверсия в результате увеличилась на 400% всего за 3 дня. Представьте только, в четыре раза людей стали нажимать на кнопку “Использовать купон”.

Делаем выводы:

Принято считать, что исползование знаков безопасности позволяет увеличить конверсию. И в 8-9 случаях из 10 это наверняка сработает. Но есть и исключения из правил, к которым относится и наш пример. Так что не испробовав разные варианты, вы никогда не будете знать наверняка, что же действительно поможет повысить конверсию.

19. Слайдер картинок на 30% эффективнее, чем видео

Компания Device Magic решила проверить, что эффективнее - слайдер изображений или же видео ролик.

Так выглядит страница сайта с видео:

А здесь вместо видео используется слайдер картинок:

конверсия интернет-магазина

В результате использование слайдера картинок позволило увеличить количество переходов с главной на форму регистрации на 35%, а общее количество регистраций на сайте возросло на 31%.

Делаем выводы:

Все сайты разные, так что не удивительно, что в некоторых случаях слайдер с картинками может оказаться в разы эффективнее видео. К тому же ролик, размещённый на сайте был слишком длинным и вряд ли пользователям хотелось тратить около 4 минут на его просмотр. Да и заставка-скриншот к видео была не самой интересной и интригующей.

20. Гарантия подлинности: рост продаж на 107%

Ни для кого не секрет, что совершая покупки часов онлайн пользователи больше всего бояться отдать деньги за подделку. И британская компания Express Watches, специализирующаяся на продаже часов известного бренда Seiko, решила провести А/Б тестирование, чтобы выяснить, что покупателей волнует больше - цена или подлинность товара.

Вариант первый - акцент на цену

конверсия интернет-магазина

Вариант второй - акцент на подлинность

конверсия интернет-магазина

Продажи возросли на 107%.

Делаем выводы:

Этот результат может быть во многом обусловлен спецификой отрасли, ведь если на рынке изобилие подделок, очень важно рассказать пользователю, что вы предлагаете исключительно оригиналы. Сработать такой приём может и в других отраслях, достаточно только поместить на сайте информацию, что вы являетесь официальным партнёром известного во всём мире бренда.

21. Цена продукта на лендигне: конверсия выше в 2 раза

Компания SafeSoft Solutions, представляющая услуги колл-центров, провела исследование, чтобы понять, на сколько влияет на конверсию лендинга информация о стоимости услуги.

Первоначальный вариант лендинга без стоимости услуги:

конверсия интернет-магазина

Альтернативный вариант с указанием цены:

Наличие цены увеличило количество кликов на 100%.

Делаем выводы:

Многие уверены, что если компания сразу не называет стоимость, значит продукт очень дорогой. К тому же, чтобы узнать цену придётся пообщаться с менеджером… Если вы сразу заявляете стоимость, вы даёте ответ на главный вопрос пользователя.

22. Меньше фильтров: на 27% больше переходов

Компания UK Tool Centre предположила, что наличие дополнительных фильтров на странице с продуктами только понижает продажи. И они оказались правы.

Вот как выглядела страница их каталога изначально:

А вот обновлённая версия без фильтра:

В результате количество переходов на товары возросло на 27% за счёт того, что пользователи меньше отвлекались.

Делаем вывод:

Не стоит отвлекать внимание пользователей на маловажные для них опции.

23. Количество лайков увеличилось на 3600%

Компания AMD использовала на своё сайте кнопки “Поделиться в социальных сетях”. Они попробовали шесть разных вариантов размещения этих кнопок и различные иконки соцсетей. В результате выяснилось, что что самый эффективный вариант - размещение плавающих кнопок для расшаривания кнопок слева.

Делаем выводы:

Экспериментируйте. Только так вы сможете найти оптимальный вариант для размещения социальных кнопок. Конечно, на многих сайтах они располагаются именно слева, но только попробовав разные варианты, вы сможете найти лучший для себя.

24. Снижение отказов на 26%

Одна из компаний, имеющая порядка 80% брошенных корзин, поставила себе цель снизить этот показатель до 70%, надеясь, что в конечном итоге рост продаж достигнет 50%. Для этого были внесены изменения на страницу оформления заказа.

Вот для сравнения старый (слева) и новый (справа) варианты оформления заказа:

Как мы видим, первоначальная версия дизайна была существенно улучшена. На ней появилась онлайн консультация покупателей и информация о гарантиях, а само количество полей для заполнения сократилось, к тому же они были перегруппированы. В результате индекс отказов снизился на 26%.

Делаем выводы:

Если при оформлении заказа на вашем сайте 80% отказов и больше - самое время задуматься об изменениях. Выясните, что вызывает затруднения у пользователей и приложите все усилия, чтобы устранить недочёты.

25. Больше кнопка - выше конверсия

СТА-кнопка на сайте SAP BusinessObjects изначально была практически незаметной и выглядела как обычная гиперссылка синего цвета.

В качестве альтернативного варианта её заменили на большую оранжевую кнопку:

В результате конверсия выросла на 32%.

Делаем выводы:

Заметная СТА-кнопка - эффективный способ увеличить конверсию.

26. Voices.com: рост конверсии на 400%

Конверсия сайта Voices.com возросла на 400% благодаря нескольким простым действиям:

На сайт добавили логотипы клиентов:

Сегментировали пользователей по их целям:

Создали обучающее видео для страниц, на которых у пользователей возникали затруднения:

Словом, они изучили возражения своих клиентов и нашли способы работы с ними.

27. “Бесполезная цена”: рост конверсии на 233%

Мы впечатлились книгой “Предсказуемая иррациональность” (Predictably Irrational), в которой утверждается, что люди люди могут вести себя иррационально на предсказуемой основе. В этой книге приведён пример с вариантами годовых подписок, которые журнал Economist разместил на своём сайте:

В результате 84% подписчиков выбрали печатную и веб-версии, а 16% предпочли читать новости только онлайн.

Когда из вариантов подписки убрали только печатную версию, 68% выбрали подписку на веб-версию, а 32% предпочли сочетание печатного и веб-издания. Видите разницу?

И мы решили попробовать этот приём. Вот как изначально выглядела наша страница с прайсом:

При этом 60% пользователей предпочли подписку на месяц, и лишь 40% остановили свой выбор на годовой.

А вот новый вариант страницы с ценами:

Мы точно знали, что первые две опции из списка интересуют всех без исключения клиентов и включили их во все варианты тарифов.

В результате коэффициент конверсии возрос на 233%. В результате 86% пользователей предпочли годовой тарифный план за $299 и лишь 14% выбрали тариф на месяц.

Делаем выводы:

Рекомендую прочитать книги The Irresistible Offer and Predictably Irrational, это поможет вам узнать больше о поведении пользователей и смело применяйте свои знания на практике.

28. Убрать одно лишнее поле и получить доход 12 миллионов

Вот два вариант лид-формы сайта Expedia’s:

Удаление всего лишь одного поля “Company Name” (название компании) позволило ощутимо увеличить прибыль.

Делаем выводы:

Избавьте своих пользователей от заполнения неважных полей, и результат не заставит себя ждать.

29. Один чекбокс на главной и количество лидов возрастает

Ипотечная компания, стремящаяся увеличить количество своих клиентов, разместила простой чекбокс на главной странице сайта:

При клике по нему пользователь переходит на следующую страницу, где ему нужно указать своё имя и почту, чтобы перейти к процессу рефинансирования.

Показатели в результате выросли на 11%.

Делаем выводы:

Вполне вероятно, что другие компании, специализирующиеся на ипотечном кредитовании, не столь удобны и просты для пользователей. Так что посетив сайт впервые, понимают, что от них не требуется существенных усилий, и им это, конечно же, нравится. Свою лояльность они подкрепляют заполнением предложенной формы.

Попробуйте такой подход на своём сайте и вы убедитесь, какими будут результаты.

30. Всего один час работы и у вас на 46% больше клиентов

ThetaBoard - приложение, которое позволяет управлять проектами. Для привлечения внимания пользователей к демо-версии они решили разместить на всех страницах сайта поп-ап с соответствующим предложением. В результате количество пользователей, просмотревших демо-версию, возросло на 20-30%.

Вместе с тем количество количество скачиваний бесплатной триальной версии практически не увеличилось. Чтобы хоть как-то повлиять на эту ситуацию, было решено добавить к демо-версии Bootstrap Tour - пошаговое руководство по работе, состоящее из семи этапов. И когда пользователь доходил в итоге до седьмого совета от разработчиков, ему предлагалось сохранить руководство себе на компьютер. В результате такой небольшой хитрости количество загрузок увеличилось на 46%.

Делаем выводы:

Этот кейс наглядно демонстрирует, как буквально час работы позволяет увеличить количество пользователей на 46%. Отличный показатель, особенно с учётом того, что это не потребовало никаких дополнительных вложений и отняло минимум времени. Далеко не все пользователи готовы подписаться на бесплатную демо-версию, конечно если речь идёт не про вау-эффект. Вот почему так полезно рассказать пользователям обо всех особенностях продукта, дать возможность ему оценить их, после этого он охотнее активирует триал.

31. Информация о гарантии обеспечивает рост продаж на 41%

Голландский онлайн-магазин часов Horloges.nl разместил на своём лендинге вот такой баннер:

На баннере было написано:

  • официальны дилер G-Shock
  • бесплатная доставка
  • доставка на следующий после заказа день

Альтернативная версия баннера выглядела вот так:

  • бесплатная доставка - надёжно с PostNL
  • доставка завтра - при заказе до 16.00
  • официальны дилер G-Shock - 2 года гарантии

В результате средний чек возрос на 6%, количество заинтересованных пользователей возросло на 41%.

Делаем выводы:

Упоминание о гарантии на предлагаемые товары позволяет увеличить продажи.

32. Улучшенная навигация: рост конверсии на 7,74%

Цель, стоявшая перед магазином Olympic Store увеличение количества кликов по товарам.

Вот так изначально выглядел сайт компании:

Вариант А:

А) Добавлено вертикальное меню с категориями товаров

В) Добавлена возможность выбора цветовой гаммы товара

Вариант В:

С) Список популярных товаров из смежных категорий

D) Улучшенная навигация

В результате использования нового дизайна (вариант А) продажи возросли на 7,74%.

Делаем выводы:

Улучшайте навигацию на сайте, ведь если пользователям будет легко выбирать на сайте, то и покупок они сделают больше.

33. Тестирование страниц с ценами: рост дохода на 114%

Команда сервиса Server Density прониклась постом о том, что повышение цен на услуги позволяет увеличить прибыль, и сформировала две собственные гипотезы:

  1. Повышение цен уменьшит количество подписок
  2. Повышение цен увеличит общий доход даже с учётом снижения числа подписок

Две главные цели: регистрации на бесплатный тариф и переход на более высокий тарифный план.

Вот исходный вариант:

А вот тестовая страница:

Результаты:

Делаем выводы:

Даже ваше ценообразование не является неприкасаемым и статичным. Не забывайте про тестирование, чтобы найти оптимальный вариант.

34. Замена всего одного слова позволила повысить CTR на 161,66%

Компания создала опрос для пользователей на product page, чтобы выяснить, какую ещё информацию они хотели бы видеть на этой странице. Пользователи ответили, что хотели бы видеть цены. Но это было не возможно, так как Veeam Software продаёт свой софт через партнёров, так что цены у них могут разниться. Они поместили на страницу ссылку “Рассчитать квоту” (Request a Quote), по которой можно было перейти на страницу с заполнением анкеты покупателя. Цель была повысить CTR на эту страницу. Они использовали два разных типа текста. Первый был “Рассчитать квоту”, а второй “Рассчитать стоимость”.

Вариант 1:

Вариант с изменениями:

Конверсия возросла с 0,54% до 1,40%, что равносильно увеличению количества кликов на 161,66%.

Делаем выводы:

Veeam Software нашли правильный подход. Они выяснили, чего не хватает пользователям и что вызывает у них сомнения. В конечном итоге они поэкспериментировали с тактикой преодоления возражений и за счёт этого смогли повысить свою конверсию.

35. Увеличение продаж на 22% благодаря менее обобщённому призыву к действию

Косметическая клиника Kaya Skin Clinic поставила себе цель увеличить количество клиенток, приходящих по предварительной записи, и увеличить продажи на своём сайте.

Вот так выглядела страница их сайта изначально:

Это вариант 1:

Это вариант 2:

Как вы можете заметить на примере вариантов 1 и 2, кнопки с призывом к действию размещаются прямо над формой предварительной записи. И каких же результатов это помогло достичь?

Вариант 1 сработал на 137,5% лучше, чем первоначальный. Изменения кнопки с призывом к действию позволили увеличить продажи на 22%, а добавление социальных доказательств - повысить показатель конверсии на 70%.

Делаем выводы:

Избегайте обобщений и делайте акцент на индивидуальности, тогда рост конверсии вам обеспечен. Что вам кажется более интригующим:

Для записи на консультацию регистрируйтесь здесь:

или

Мне нужна консультация. Запишите меня на приём!

Наверняка, вам больше понравился второй вариант. Так что ваши кнопки с призывом к действию всегда должны быть динамичными и интригующими. Иногда достаточно самых незначительных изменений для того, чтобы продажи пошли вверх.

36. Исключение из формы регистрации всего 3 полей помогло увеличить конверсию на 10,48%

BliVakker.no - норвежский интернет-магазин косметики. Процесс регистрации на нём был довольно сложным, так что было решено его упростить.

Изначально регистрационная форма включала в себя 17 полей.

Во втором варианте (он показан на скриншоте) из формы исключили три поля - номер счёта, домашний и мобильный телефон.

В третьем варианте ещё меньше полей и элементов навигации.

Вот вторая версия:

В результает именно вторая версия превзошла по результативности исходный вариант и третью версию.

Делаем выводы:

Не удивительно, что снижение нагрузки на пользователя привело к росту конверсии. Чтобы вы не делали, всегда подходите к этому с точки зрения пользователя. Цените их время и старайтесь упростить для них работу на вашем сайте, только так вы сможете превратить их в своих покупателей.

37. Сокращение лендинга обеспечило рост количества подписавшихся на 13%

Компания DesignBoost организует курсы, на которых можно научиться создавать в дизайн для мобильных приложений, лендингов и т.д. Они поставили перед собой цель увеличить количество подписок.

Длинная версия:

Сокращённый вариант:

Более лаконичный вариант посадочной страницы обеспечил рост количества подписавшихся на 13%. Также количество кликов и переходов на страницу с информацией о курсах возросло на 25%.

Делаем выводы:

Как видите, в одних случаях короткие лендинги обеспечивают рост конверсии, хотя в иногда всё происходит с точностью до наоборот. Так что никогда не принимайте советы за аксиому и обязательно тестируйте.

38. Сокращение числа вопросов обеспечило рост конверсии на 35%

Компания Flying Scot предлагает парковочные услуги в аэропорте города Эдинбурга. Их цель - повышение конверсии сайта.

Вот исходный вариант их страницы с детализацией заказа:

А вот тестовая страница:

В результате использования тестовой страницы количество пользователей, перешедших на следующий шаг увеличилось на 45,45%, а заполнение формы увеличилось на 35%.

Делаем выводы:

Не стоит заставлять пользователей прикладывать слишком много усилий на пути к достижению цели. Форма для заполнения не должна быть сверхсложной задачей.

39. Скидки обеспечивают повторные продажи

Meebox - хостинг-провайдер из Дании. В качестве теста они запустили новую страницу с ценами. В исходном варианте не было информации о скидках, а в тестовом варианте предлагались скидки в размере от 20 до 40% для пользователей с самым высоким тарифным планом. Причём скидка предлагалась только тем пользователям, которые пользовались услугами хостера свыше 2 лет.

Оригинал:

Тестовая версия:

И вот каких результатов удалось достигнуть. В результате использования тестовой страницы доход компании увеличился на 121,56%, средний чек увеличился на 46,24%, а коэффициент конверсии - на 51,85%.

Делаем выводы:

Совсем не удивительно, что хостинг-провайдер Meebox смог увеличить коэффициент конверсии, а вот увеличение среднего чека стало скорее неожиданностью. Возможно, пользователи были столь довольны получением скидки, что решили заказать больше, чем обычно.

Предлагая скидку потенциальным покупателям, стоит задуматься о том, какую пользу получит от этого ваша компания. Например, в случае с Meebox, им было не выгодно предоставлять скидку тем, кто пользуется их услугами менее двух лет. Конечно, вы можете снижать цену сколько угодно, однако, это не должно идти во вред вашему бизнесу.

40. Изменения главной сайта обеспечили CarWoo! рост конверсии на 25%

Компания CarWoo! сделала новый вариант главной страницы своего сайта.

Вот примеры старого и нового дизайна:

Новый вариант дизайна обеспечил рост конверсии на 25%.

В новом дизайне много что изменилось, так что сложно сказать, какое именно изменение (или их комбинация) позволило добиться такого результата. Но извлечь уроки из этого опыта можно:

  • Меньше слов. В старом варианте дизайна на странице “Как это работает” было свыше 1000 слов, а на новой их всего 125 и в добавок к этому 4 улучшенных скриншота.
  • Больше написано о преимуществах и меньше об особенностях.
  • Зарегистрироваться можно на любой странице.
  • Дизайн лучше смотрится в IE

Делаем выводы:

Полезные советы на опыте CarWoo!:

  • Не забывайте о здравом смысле: сократите объём информации (количество слов), сделайте акцент на преимущества, а не на функции, создайте красивый дизайн и не забудьте о кроссбраузерности.
  • Дайте пользователям возможность регистрироваться на любой странице вашего сайта, а не только на главной.
  • Используйте VideoGenie для экспериментов с подтверждением подлинности отзывов пользователей.
  • Анализируйте, как ваши действия влияют на конверсию.

41. Увеличени размера картинок обеспечило рост продаж на 9%

Компания MALL.CZ - один из крупнейших интернет-магазинов в Чехии. На их сайте представлен огромный выбор товаров, практически, как на Amazon. Их главной целью было обеспечение роста продаж.

С этой целью было проведены тесты. В первом случае изменения коснулись лишь размера картинок товаров - они были увеличены, а во втором случае к более крупным картинкам были добавлены ещё и описания товаров, появляющиеся при наведении курсора мыши.

Первоначальный вариант - небольшие картинки, сопровождающиеся описанием товара.

Вариант 1 - увеличенные картинки + статичный текст

Вариант 2 - увеличенные картинки, которые появляются только при наведении курсора мыши.

Делаем выводы:

Мы уже случаи, когда использование больших по размеру кнопок приводило к снижению конверсии, так что весьма интересно, как может сказаться увеличение изображений продуктов на росте продаж. Вполне вероятно, что по этой же причине производители обычных хлопьев для завтрака размещают крупные изображения на коробках со своей продукцией. Без сомнения, они также провели исследования, которые подтвердили, что публикация больших по размеру картинок обеспечивает рост продаж.

42. Более заметная кнопка призыва к действию обеспечила рост конверсии на 32,12%

Vineyard - отель класса люкс в Лондоне. На их странице кнопка призыва к действию “Зарезервировать” была в самом конце страниц, к тому же очень плохо заметная. 

Они добавили новую кнопку призыва к действию и сделали её более заметной.

Показатели улучшились на 32,12%.

Совсем не удивительно, что более заметная кнопка призыва к действию позволила улучшить конверсию.

Делаем выводы:

Какова основная цель страницы? Сделайте её понятной для пользователей.

Какова бы не была цель вашей страницы, она должна быть понятной для пользователей. Если вы хотите чтобы они, например, зарегистрировались, сделайте соответствующую кнопку заметной.

43. Видео на сайте позволило увеличить количество подписок на 100%

Компания Vidyard поставила себе цель увеличить количество подписок на свой ключевой продукт. Они протестировали лендинги с видео и без него. 

конверсия интернет-магазина

И вот какие результаты были достигнуты:

конверсия интернет-магазина

Варианты D и H предполагали использование видеоконтента, тогда как в варианте J оно предусмотрено не было.

Вариант J обеспечил рост конверсии на 6,5%, при варианте Н конверсия возрасла на 11%, а при варианте D рост конверсии составил 13%.

Видеоконтент наглядно демонстрировал демо продукта с соответствующим звуковым рядом.

Делаем выводы:

Речь идёт не просто про необходимость видео, но и о том, что в нём содержится. Сам по себе видеоролик конверсию не повысит, он должен быть полезным и информативным для пользователей.

44. Изменение текста на кнопке обеспечило рост конверсии на 83,4%

Компания GamesForLanguage поставило перед собой цель увеличить количество пользователей, переходящих в демо вариант игры с главной страницы сайта.

Исходный вариант:

конверсия интернет-магазина

Тестовый вариант:

конверсия интернет-магазина

Исходный вариант страницы обеспечивал конверсию на уровне 21,2%, тогда как с внедрением тестового коэффициент конверсии возрос до 38,8%.

Кнопка “Play Right Now” (играть прямо сейчас) заставляла людей думать о том, что они должны сначала заплатить. Тогда как кнопка “Instant Demo”, наводила на мысль, что попытаться можно бесплатно. Вполне вероятно, что именно этим и обусловлена разница в показателях конверсии.

Делаем выводы

Если вы что-то предлагаете бесплатно, это должно быть очевидно для пользователей. Кнопка “Играть прямо сейчас” не показывала пользователям, что можно поиграть бесплатно, а некоторые были уверены, что что нужна обязательная регистрация независимо от того, придётся платить или нет.

45. Увеличение длинны лендинга обеспечило рост конверсии на 30%

Conversion Rate Experts и Crazy Egg вместе работали над увеличением коэффициента конверсии главной страницы сайта. И они обнаружили 4 возражения, которые возникали у пользователей:

  • Пользователи не понимали, что представляет собой тепловая карта.
  • Они сомневались, что стоимость продукта оправдана.
  • Some thought it was no different than overlay reports in Google Analytics.
  • Некоторые были уверены, что предложение Crazy Egg мало чем отличается от отчётов в Google Analytics.
  • Некоторые полагали, что продукт имеет меньше возможностей, нежели предложения конкурентов.

Исходный вариант:

конверсия интернет-магазина

Тестовый вариант:

конверсия интернет-магазина

Тестовая страница на 30% превзошла исходную по размерам. Они также добавили короткий видеоролик, чтобы объяснить, что такое Crazy Egg. Видео позволило увеличить коэффициент конверсии на 64%.

Они также оптимизировали страницу оформления заказа, так как выяснили, что пользователи не хотят оставлять данные о своей кредитки для получения бесплатного триала. Crazy Egg также добавили пояснение, что за триальный период платить не потребуется.

Они преодолели это возражение, объяснив, что что процесс оплаты будет происходить только при новом оформлении заказа.

Исходный вариант:

конверсия интернет-магазина

Тестовый вариант:

конверсия интернет-магазина

В результате количество регистраций возросло на 116%.

Делаем выводы:

Длинная страница может показаться нелогичной для тех, кто сосредоточен на удержании внимания пользователя. Но этот тест показал, что сохранить внимание пользователя и привести его к регистрации можно даже посредством длинной страницы. И это довольно нестандартно.

46. Сокращение информации о продукте увеличило просмотры видео на 70,9%

Yobongo протестировали две заставки для видео.

Исходный вариант:

конверсия интернет-магазина

Тестовый вариант:

конверсия интернет-магазина

Контрольный вариант сконцентрирован исключительно на самом приложении и ни на чём больше. А в тестовом варианте контекст несколько иной. В фокусе не только само приложение, но и окружающая реальность - интерьер кофейни.

Делаем выводы:

Не всегда фокус исключительно на самом продукте - это оптимальный вариант. Показать его в привычном и знакомом для пользователя окружении может сыграть только на пользу. На тестовой заставке показан момент релакса, а приложение представлено как его часть. Такой подход может быть эффективен и в отношении иллюстраций, как, например, это реализовано на прошлом варианте главной страницы сайта компании Square.

конверсия интернет-магазина

47. Преодоление возражений помогло магазину цветов увеличить продажи на 44%

daFlores - интернет-магазин, который специализируется на доставке цветов в Южной Америке. Они поставили перед собой цель увеличить конверсию. И начали они с изучения возражений, которые есть у потенциальных покупателей. Для этого были предприняты следующие шаги: 

  • опрос посетителей интернет-магазина при помощи сервисов 4Q и Qualaroo
  • Email-опрос пользователей с брошенными корзинами с помощью сервиса SurveyMonkey
  • обработка информации от службы поддержки на сайте
  • Данные от сервиса ClickTale, фиксирующего поведение пользователей сайта.

 Одно из выделенных изменений было внесено на сайт в срочном порядке. Исследования показали, что покупатели очень беспокоились о своевременности доставки заказанных цветов и не понимали, что daFlores осуществляет доставку прямо в тот же день.  

Чтобы решить эту проблему на сайт спешно добавили такую информацию: “Оформите заказ до Х часов и букет будет доставлен сегодня же”.

Исходный вариант:

конверсия интернет-магазина

Тестовый вариант:

конверсия интернет-магазина

Этот шаг привёл к увеличению продаж на 27%.

Ещё одно изменение, которое было сделано - на сайт добавили социальные доказательства. Это помогло преодолеть сомнения тем пользователям, которые раньше не слышали про daFlores и по понятным причинам могли относиться к магазину скептически. У daFlores было больше лайков в Фейсбуке, чем у любого из конкурентов, и они не стали скрывать это.

Исходный вариант:

конверсия интернет-магазина

Тестовый вариант:

конверсия интернет-магазина

В тестовом варианте показывались ротационно три цитаты пользователей. А в исходной версии была только фраза “Thanks to our 600,000+ Facebook fans.” (Спасибо 600 000 наших фанатов).

Замена статичной фразы на постоянно меняющиеся цитаты позволила daFlores увеличить продажи на 44%.

Делаем выводы

Но не стоит проецировать результаты этих тестов на свой сайт и не подвергать их сомнению. Вы должны провести исследования, узнать больше о своих пользователях, выяснить, какие у них есть возражения и разработать пути для их преодоления. Именно это сделали daFlores и благодаря этому обеспечили роста продаж.

Бесспорно, добавление социальных доказательств может помочь, если ваш продукт пока не очень известен. Но использовать их стоит если речь идёт про борьбу с возражениями, а не просто без какого-либо смысла.

48. Понимание аудитории даёт больше эффекта, чем просто хороший дизайн

Компания Uncommon Knowledge планировала вывод на рынок нового продукта и хотела расширить охват аудитории ещё до его запуска. Их целью было расширение базы подписчиков.

Для достижения этой цели они они предлагали пользователям три видеоролика, которые были доступны только после того, как пользователь оставлял свою электронную почту.

Исходный вариант:

конверсия интернет-магазина

Тестовый вариант:

конверсия интернет-магазина

Новый дизайн более современный и привлекательный. Компания Uncommon Knowledge также проинформировали своих подписчиков, что они могут отказаться от получения рассылок в любое удобное время. В исходной версии это упомянуто не было. Вполне возможно, что пользователи (которые видели исходный вариант) не были в курсе, что будут получать ещё какие-либо письма, за исключением доступа к видео. Это вполне объясняет улучшение результатов.

конверсия интернет-магазина

Демографические данные:

конверсия интернет-магазина

Исследование демографического состава аудитории показало, что сайт привлекает в основном возрастную аудиторию, поэтому им предпочтителен более традиционный дизайн. Более взрослые пользователи не так охотно оставлять свой электронный адрес, поэтому упоминания о рассылках скорее всего оттолкнули их.

Делаем выводы:

Иногда больше эффекта приносит понимание аудитории и объяснение ей преимуществ продукта, нежели максимальное упрощение.

49. Виджет с отзывами покупателей обеспечил рост конверсии на 58,29%

Компания Express Watches предположила, что добавление виджета с отзывами пользователей на страницу товара позволит увеличить продажи. Такой вывод был сделан на основании опросов, в ходе которых выяснилось, что клиенты хотят удостоверится, что приобретают оригинальные часы (а не реплики) у прямого поставщика и, к тому же, по выгодной цене.

Исходный вариант:

конверсия интернет-магазина

Тестовая страница:

конверсия интернет-магазина

Результаты:

конверсия интернет-магазина

Делаем выводы:

Это ещё один кейс, который показывает, как компания преодолела возможные возражения покупателей и увеличила свою конверсию. Они использовали сервис Qualaroo, чтобы определить, какие же возражения были у посетителей их интернет-магазина.

В большинстве случаев добавление социальных доказательств и убеждение пользователя в статусе продавца действительно мотивирует к совершению покупки.

50. Фокус на потребностях пользователей - улучшение показателей на 144,1%

WriteWork специализируется на продаже научных работ. Поставленная цель - увеличение продаж эссе. Причём компанию интересовала именно покупка по кнопке “Read Full Essay Now” на конкретной странице, так как на неё привлекался платный трафик.

Так выглядела страница сначала (конверсия 6,2%):

конверсия интернет-магазина

А вот тестовая страница (конверсия 15,1%):

конверсия интернет-магазина

В тестовом варианте преимущества и социальные доказательства показаны более явно.

Делаем выводы:

Фокусируйтесь на потребностях своих пользователей и преодолевайте их возражения.

Оригинал: 100 Conversion Optimization Case Studies

Повысить конверсию своего сайта

В базовой комплектации Convead устанавливается на популярные CMS за 3 минуты: