Главная Блог о маркетинге в интернет-магазинах 10 темных паттернов, которые помогают зарабатывать

10 темных паттернов, которые помогают зарабатывать

Знаете ли вы, что такое темные паттерны? На русский язык понятие можно перевести как грязные уловки или хитрые приемы. Это определенные трюки, которые позволяют обманывать и запутывать пользователей, чтобы добиться от них определенных действий. 

В этой статье эксперты Convead рассказывают о хитростях, которые вам могут встретиться на сайтах и в интернет-магазинах. Внимание: материал предназначен для ознакомления. Мы против темных паттернов и не советуем использовать их в работе с клиентами. 

Что такое темные паттерны

Особенности дизайна, интерфейса или схемы работы с сервисом, которые призваны запутать или обманом заставить пользователя выполнить целевые действия, называют dark patterns или темные паттерны. Их используют, чтобы пользователи больше покупали, чаще подписывались, переплачивали за экспресс-доставку или VIP-статус. 

Интересно, что в основе подобных уловок лежат правила удобного пользовательского интерфейса, так называемые эвристики Нильсена. Вот только все эти правила вывернуты наизнанку, то есть используются ровно наоборот. 

Само определение «темные паттерны» придумал дизайнер Гарри Бринул. Он создал одноименный сайт, на котором можно изучить реальные примеры применения трюков и почитать гневные, удивленные и часто откровенно забавные отзывы интернет-пользователей. 

Некоторые интернет-магазины стремятся заработать как можно больше и быстрее, и не всегда честным путем. Вспомните, например, Яндекс.Браузер. Вы скачиваете в интернете программу, в процессе ее установки не обращаете внимания на галочки, и вдруг обнаруживаете, что вашим браузером по умолчанию стал Яндекс.Браузер. Похожая история с антивирусом и Google. Chrome: 

Или, скажем, интернет-магазин, о котором мало кто слышал. который почему-то начинает присылать вам рассылку за рассылкой, потому что вы не заметили галочку с текстом «Я хочу получать новости и акции. Ну, или, еще пример: попробуйте отменить подписку на платный музыкальный или книжный сервис. Это очень утомительно, что, конечно, сделано специально. 

Если подумать, то такие приемчики встречаются не только в сети, но и в реальной жизни: мелкий текст в банке, немыслимо дорогие звонки в роуминге, запутанная навигация в магазине. Но в этой статье мы сосредоточимся на трюках, которые используют в интернете. 

Зачем нужны темные паттерны

Темные паттерны помогают подтолкнуть пользователя к покупке даже тогда, когда у него нет потребности. По ошибке или нет — товар оплачен, а деньги получены. В тяжелых рыночных условиях они могут быстро принести деньги, увеличить доходы и даже спасти магазин. 

Особенно эффективны уловки в краткосрочной перспективе, когда нужно быстро увеличить базу подписчиков и уровень продаж, пусть и в ущерб репутации компании. 

Каждый бизнес должен приносить прибыль, а способы порой не важны. Гораздо проще заранее проставить галочки подписки на рассылки, чем доказать полезность своих писем и по-настоящему завоевать доверие клиента. 

Не стоит забывать и том, что у работников интернет-магазинов есть ключевые показатели эффективности и планы продаж. Если план выполнен, все получают премию, пусть даже и пришлось ради этого немного запутать клиентов. 

Темные паттерны — не ошибки дизайнера, а специально продуманные уловки, нацеленные на получение прибыли. Они созданы с пониманием психологии человека, а вот интересов пользователя не учитывают. Если вы не заметили лишний товар в корзине или не обратили внимание на условия акции, то скорее всего расстроитесь, но не будете жаловаться и пытаться вернуть деньги. 

Темные паттерны: виды и примеры 

Стоит ли использовать темные паттерны? Ищите ответ в конце статьи! А сейчас давайте ближе познакомимся с их разновидностями и примерами применения. 

1. Лишний товар в корзине

Этот темный паттерн работает так: вы смотрите каталог, выбираете продукты, а сайт в это время подкидывает в вашу корзину сюрприз. Если на этапе оформления заказа вы не проверите перечень товаров самым тщательным образом — заплатите за ненужный. Часто сайты добавляют к покупке товары, которые пользователи просматривали, но решили не брать. Чем крупнее заказ и длиннее чек, тем выше риск просмотреть лишний товар. 

Лишняя футболка в корзине на сайте Sportsdirect.com 


2. Вопрос с подвохом

Помните фильм «Укрощение строптивого» с Адриано Челентано и Орнеллой Мути? Главные герои спрашивали друг друга: каким будет твой положительный ответ. Подобную хитрость применяют многие сайты и приложения. Например, помещают рядом два похожих варианта ответа, запутывают формулировки или не дают возможности отказаться от ненужных опций.

Каким будет ваш положительный ответ? 


3. Отвлечение внимания 

Работает так: вы совершаете одно действие и не успеваете обратить внимание на другое. Например, завершаете оформление заказа и незаметно для себя подписываетесь на рассылку. Или устанавливаете антивирус, а вместе с ним — получаете новый браузер по умолчанию. 

Вот так комплект

4. Вызов страха, стыда, чувства вины

Если пользователь собирается сделать что-то, что не входит в планы интернет-магазина, его могут пристыдить или напугать. Например, при отписке от рассылки часто показывают грустных животных, а при попытке уйти со страницы или сайта предупреждают, что товар скоро закончится. 

Грустный мопс помогает снизить количество отписок


5. Замаскированная реклама

Заставить пользователя нажать на рекламный баннер непросто. Часто для этого используют такую уловку: маскируют рекламу под кнопку для скачивания или пункт меню. 

Эту загрузку лучше не начинать 


6. Принудительное продление

Пользователь подписывается на бесплатную пробную услугу или начинает бесплатный пробный период, а вот чтобы отменить подписку нужно как следует постараться. Например, автопродление можно отключить, но только в личном кабинете, куда еще нужно попасть. Вернуть уже списанные деньги, как правило, нельзя. 

Отменить автопродление Амедиатеки не так-то просто 


7. Скрытая стоимость

На последнем этапе оплаты за товар пользователю вдруг предлагают оплатить ещё небольшую сумму: комиссию, страховку или налог. Например, РЖД автоматически добавляет страховку, медицинскую и от несчастных случаев. Если не убрать галочку, можно случайно подтвердить и заплатить больше.

РЖД заботится о пассажирах


8. Спам друзей — тоже темные паттерны

Люди реагируют на имена и доверяют своим друзьям. Бренды пользуются этим, чтобы привлекать внимание. Например, после авторизации приложения публикуют сообщения в соцсетях, отправляют спам. 

Надпись «Добавить в сеть» на самом деле означает «Разослать 688 писем» 


9. Смена фокуса

Цвета и шрифты могут направлять внимание пользователей, и многие продавцы в интернете пользуются этим. Например, делают более заметными выгодные для них (более дорогие или с более высокой маржой) варианты товаров и услуг. Вот, например, авиакомпания, которая хочет заработать: 

Авиакомпания Delta предлагает обслуживание по высшему разряду


10. Цены, которые сложно узнать или нельзя сравнить

На дворе 2019 год, а цены все еще присылают в директ и скрывают всевозможными способами. Некоторые продавцы заставляют добавить товары в корзину, чтобы узнать цену. Другие — переходить на другие сайты. Кроме того, этот паттерн не позволяет покупателям сравнивать цены на аналогичные продукты, конечно, не просто так, а чтобы увеличивать продажи более дорогих из них. 

А сколько это стоит?

Чем вредны темные паттерны

Темные паттерны действительно увеличивают число покупок и могут принести прибыль в моменте. Но использовать их вредно. Они вызывают волну негатива у клиентов, могут стать причиной их ухода к конкурентам. 

В силу своих особенностей подход нацелен в первую очередь на новых покупателей, а не на долгосрочные отношения с уже лояльной аудиторией. А новых покупателей очень дорого привлекать. 

Читайте подробнее в статье «Дорогая реклама убивает бизнес»

Из -за темных паттернов клиенты теряют доверие к бренду, начинают воспринимать продавцов как мошенников. Они могут написать разгневанные отзывы, поделиться историей с друзьями. Так дурная слава о сайте распространяется, а восстановить репутацию сложно. 

Естественно, если товар нужный, сервис на высоте, а ценник приемлемый, клиент не обязательно откажется от покупки из-за неудобного интерфейса. И все же темные паттерны — вещь опасная, применять их рискованно. 

Мы в Convead не рекомендуем продавать с помощью таких трюков: можно потерять доверие и лишиться постоянного клиента. Если ваши товары качественные и вы нацелены на долгую работу, оставьте темные паттерны продавцам чаев для похудения, дешевой бижутерии и хайповых товаров вроде спиннеров или говорящих хомяков. 

Регистрируйтесь в Convead и записывайтесь на онлайн-демо, чтобы узнать, как увеличивать продажи без грязных приемов, эффективно и приятно для клиентов! 

Читать также 

Читайте также: